30/12/2020

Guía definitiva para vender en marketplaces paso a paso

por Alicia Pérez Estévez

Vender en marketplaces está siendo la gran solución para millones de negocios en todo el mundo, que prefieren aprovechar las facilidades técnicas y el acceso a clientes de estas grandes plataformas, antes que embarcarse en crear y posicionar una tienda online propia, pues puede ser una labor titánica. 

Crear una web, equiparla con tecnología para la venta online, hacer que gane visibilidad, garantizar el despacho de los productos, así como realizar una buena logística y atención al cliente, puede ser un reto más cuesta arriba, lo que ha impulsado que los marketplaces sean espacios hasta imprescindibles en el panorama actual.

Son un concepto de comercio electrónico muy propio de estos tiempos, donde la colaboración, la interacción y el intercambio de varias partes en un proceso son la base, y que está permitiendo salir adelante a diversas industrias y teniendo un impacto directo en nuestras vidas. 

Vender en marketplaces tiene sus ventajas

Los clientes eligen seguridad 

Además de las facilidades de logística y servicio, otra de las razones por las que vender en marketplaces funciona tan bien para muchas empresas, es porque los clientes priorizan la seguridad de los sitios donde compran, y suelen preferir un gran marketplace, cuya confianza está más que garantizada, a tiendas más pequeñas que puede que no tengan la misma capacidad de respuesta.

Y sí, hay que estar donde estén los clientes. 

Una inversión más económica

Por supuesto, una ventaja competitiva y definitiva de vender en marketplaces es que pueden ser una opción más económica que posicionar una tienda propia. Especialmente en lo que se refiere a costes de marketing, pues al tratarse de marcas más pequeñas, y que aún no tengan una clientela fidelizada, han de hacerse un reputación para que los clientes de forma natural quieran consumir sus productos en su tiendas. 

Mientras que estando en un marketplace, las posibilidades de vender directamente crecen. 

Menos RRHH

Finalmente otra ventaja de vender en marketplaces, es que ya cuentan con toda la infraestructura de recursos humanos para ofrecer el servicio de la mejor manera, empleados en todas las áreas de venta, distribución y atención al cliente, a disposición de los comercios que venden en ellos. 

Ahora bien, también hay desventajas al vender en marketplaces. Una de las principales, es la competencia. Destacar al vender en marketplaces como Amazon por ejemplo, puede requerir algo más que simplemente utilizarlo como escaparate de ventas y es importante tomar en cuenta diversos aspectos para no quedarnos en el impulso inicial. 

¡Pues bien! Con todos estos datos ya podemos dar un paso adelante hacia vender en marketplaces.

¡Vamos!

vender en marketplaces

Paso 1: Análisis de tu marca y cliente potencial

Primero lo primero. ¿Qué vas a vender? ¿Cómo es tu producto?

Es fundamental analizar bien los límites y los potenciales de tus productos. Definir bien tu marca y sus características, qué necesidad cubre y quiénes son las personas que lo compran.

Además, estudia cuáles son los marketplaces donde más clientes compran este tipo de productos. Esto es importante para comenzar, porque podríamos pensar que vender en Amazon es la mejor alternativa, con sus millones de clientes potenciales, y sin embargo vender en marketplaces más especializados o incluso locales, sea lo más conveniente.

Vender en marketplaces de forma personalizada y segmentada, está siendo cada vez más estratégico, y más si hablamos de productos de alimentación vegana o ecológica por ejemplo, cuyos clientes tienen tendencia a comprarlos en sitios especializados y no en marketplaces genéricos.

Paso 2: Análisis de tu negocio

Por otro lado, define muy bien con qué recursos cuentas. Aunque no estás creando una tienda online propia, esta modalidad de eCommerce conlleva también una inversión importante y maquinaria de ventas interna independiente del marketplace. ¿Cuánto puedes invertir? ¿Cuántos empleados necesitas para vender online? ¿Cómo vas a plantear tus finanzas y política de costes? 

Parece una obviedad, pero comerciantes experimentados coinciden en que hay un error al entender que vender en marketplaces sea la solución mágica, cuando en realidad conllevan un trabajo detrás de envergadura.

Para el presupuesto que necesitamos al iniciar, hemos de tomar en cuenta qué servicios asumiremos y qué servicios contrataremos. No es la misma inversión, si tienes tu propio sistema de almacenaje y distribución, que si necesitas este servicio para vender en marketplaces, pues las tarifas que contrates variarán e incluso según la época del año.

Sí, es totalmente factible y recomendable este tipo de venta online, pero mientras más alienados con la realidad, mucho mejor.

Dale respuestas a estas preguntas inicialmente para así poder elegir el marketplace más adecuado según tus condiciones reales.

Paso 3: Objetivos y estrategias de ventas  

Sí, establecer cuánto dinero quieres ganar en un primer periodo también es imprescindible para arrancar. Define un objetivo económico realista en seis meses para tener una proyección con qué arrancar. Esto te ayudará a la hora de elegir el marketplace pues cada uno podría darte resultados distintos en el tiempo. 

Otra cosa importante es realizar una estrategia de relación costos / precios antes de comenzar, y según ello establecer unos buenos precios de salida, pues es una de las partes indispensables para vender en marketplaces, incluso más que el posicionamiento que logres dentro de estas plataformas. 

Contar con precios competitivos, es una de las claves para destacar al vender en marketplaces, para ello ten en cuenta que sean precios que puedas aumentar para tener mayor margen de ganancia y que al mismo tiempo puedan seguir siendo suculentos para los clientes. 

Paso 4: Análisis de la competencia 

Un paso vital. Evalúa el comportamiento de tu competencia al vender en marketplaces y cuál es su valor diferencial. ¿Qué precios tienen, cada cuánto los varían? Analiza también las reseñas que reciben, y especialmente las opiniones de su desempeño como vendedores. 

Con este análisis puedes llevarte la buena sorpresa de que según tu producto, la competencia no tiene nada especial, o por el contrario están haciendo estrategias muy apetitosas y es importante tener una característica diferencial desde el comienzo para ganar buena visibilidad

Paso 5: Elegir el marketplace

Define qué tipo de marketplace es el indicado para tu negocio, en principio en función de tu producto, pues de acuerdo a ello puedes elegir vender en marketplaces más genéricos u otros más especializados. 

También, elige mirando los pro y contra de cada uno, y tomando en cuenta aspectos como:

-Las comisiones que aplica cada sitio.

-Las condiciones de uso de la herramienta.

-Los alcances de la herramienta. Que permita innovación y el uso de software complementarios.

-Las condiciones en márgenes de precios.

-Las condiciones para ganar posicionamiento.

-Los mínimos de stock que exigen.

Por supuesto en la lista tenemos a los más relevantes, por ejemplo:

Según volumen de entregas en 2019 (Guía TOP300 eCommerce de eShow Magazine)

  • Amazon – 157 millones
  • AliExpress – 42 millones
  • eBay – 20 millones

Amazon

Es el líder indiscutible a día de hoy con millones de vendedores y compradores. 

Ventaja: destaca por su rapidez de entregas y agilidad en los pedidos. 

Desventaja: la competencia con sus productos y los de otros vendedores es alta.

Aliexpress

Funciona especialmente para productos que compiten en precios bajos o muy bajos. 

Ventaja: los porcentajes de venta suelen ser altos si el producto se ajusta a sus estándares. 

Desventaja: su reputación en incidencias en los envíos. 

eBay

Una opción muy válida para productos de tecnología, moda y hogar. 

Ventaja: la opción de puja también puede ser interesante dependiendo de las características del negocio. 

Desventaja: puede ser un poco más costoso que vender en otros marketplaces.

Etsy

El marketplace por excelencia de artesanos, artistas, ilustradores, diseñadores de moda, etc. 

Ventaja: permite vender directamente a un tipo de cliente potencial. 

Desventajas: Los productos que se pueden vender son más limitados. Hechos a mano. 

Facebook marketplace

Hoy podemos vender en redes sociales y también puede ser una magnífica opción, de hecho la interfaz de Facebook es relativamente sencilla y se puede configurar también para Instagram. 

Ventajas: segmentación de clientes e impacto directo con Ads.

Desventaja: requiere mayor inversión y estrategia de marketing.

Corte Inglés

Es como una alternativa nacional a Amazon. 

Ventaja: posiciona los productos entre consumidores locales en España. Desventaja: lo mismo, es local no global.

Marketplaces locales

También es interesante observar si en tu ciudad hay marketplaces locales que funcionen bien, si vendes productos cuya procedencia o localidad sea importante, como es la alimentación por ejemplo. En Madrid, Mercado45 es buen ejemplo de ello. 

Paso 6: Cuidar la calidad

Una vez elegido el marketplace, vendría toda la configuración del espacio de tu negocio y tus productos en la plataforma. Será relevante:

  • Aunque parezca obvio hoy, siempre es importante tener en cuenta que las imágenes sean impecables, según esto y por el precio compran los clientes. 
  • Que las descripciones sean simples, directas y atractivas y sobre todo que se entienda a la primera qué es y cómo se usa el producto. Incluye tutoriales gráficos si fuera necesario para ayudar a los clientes a tomar su decisión de compra. 
  • Cuida también el SEO para conseguir mejor posicionamiento orgánico. Haz un uso eficiente de tus palabras clave y de la información que colocas de tus productos, para ganar visibilidad. Y muy importante, incluye un tratamiento SEO para búsquedas por voz que crecen como la espuma, y tienen un lenguaje distinto al escrito.
  • Cuidar de forma constante el tratamiento de las valoraciones de los clientes y las reseñas. Si en la plataforma hay opción de responder, hazlo, agradeciendo y animando siempre a la compra. 
  • Aplica nueva tecnología a tus ventas. Ya se puede vender en marketplaces con livestraming y vídeos de realidad aumentada, que permiten impactar a los clientes de forma exponencial, y sobre todo acercarlos aun más a los productos.

Dado que en algunas de estas plataformas gana el precio más bajo de los productos, es mejor competir desde la calidad, que los clientes te elijan por ello a pesar de la alta competencia y así evitar devaluar los precios.

Un producto impecable + atención impecable + reputación impecable

La trinidad perfecta para brillar entre los clientes y también como vendedor en el marketplace, que podría premiarte con mejor posicionamiento, por ejemplo. 

Paso 7: Hacer testing del proceso

Haz pruebas de búsqueda. Busca tus productos como si fueras un cliente, y asegúrate de que sea fácil encontrarlos y que están ubicados en el área adecuada del marketplace y que están accesibles.

Haz pruebas de compra. Compra tus productos en la plataforma y evalúa…cómo está el empaque, la calidad del producto, el tiempo que demoró en llegar a tus manos desde que lo pediste… 

Comprueba si el proceso de venta realmente funciona y de qué manera. De esta forma también podrás saber si es el marketplace correcto para tu negocio, y qué partes del proceso deben mejorar, especialmente si se trata de tu parte en  la logística

Paso 8: Hacer ads para vender en marketplaces

Una de las partes fundamentales para tener éxito en los resultados de búsqueda es la publicidad. Tener productos patrocinados que destaquen, por supuesto que será una ventaja competitiva importante, así que toma en cuenta realizar una estrategia de anuncios, una vez que todo está funcionando correctamente en tu proceso de ventas.

Lo bueno es que empresas como eBay y Amazon, ofrecen la posibilidad de colocar anuncios en páginas fuera del propio marketplace, para darle promoción a los productos de los vendedores que paguen estos espacios. Puede ser una inversión costosa, dependiendo también de la época del año (navidad es más caro), pero hechos estratégicamente, pueden ser muy muy útiles.

Paso 9: Medir resultados 

Siempre mantente midiendo tus resultados. Puedes ponerte un momento fijo al mes por ejemplo para evaluar diferentes aspectos de lo que ha representado para tu negocio vender en marketplaces

Conocer aspectos como estos, será muy clave para tus estrategias mes a mes:

-La liquidez de los productos disponibles que vendes en 1 mes.

-El total de productos vendidos en comparación a la previsión de ventas.

-El gasto medio de los clientes en tus productos. 

Paso 10: Ser constante

Incluye la paciencia y la tenacidad en tu planificación. Vender en marketplaces a la primera no siempre es lo habitual. Hay que considerar recibir devoluciones, incluso grandes, cuando no se vendan los productos, y que puede que dependa de otros factores externos, y no de tu desempeño. 

Se dice que una de las cosas más difíciles es mantener el nivel como vendedor estrella y la calidad en todo el proceso de venta. Así que es muy importante ganar experiencia, mantener la actualización constante de los cambios en hábitos de consumo, en las preferencias de los clientes, y en las herramientas tecnológicas que mejoran la experiencia de compra.

Toda esta tendencia proactiva será lo que en definitiva marque la diferencia, y hará que los clientes, sea el marketplace que sea, confíen en tu negocio y repitan una y otra vez, que es lo que deseado.

Vender en marketplaces puede ser un gran acierto. ¡Que sea tu caso!

Si te ha gustado, puedes compartirlo aquí:
  • Twitter
  • Linkedin
  • Facebook