CRO: La guía definitiva para aumentar las ventas de tu eCommerce (sin gastar más en publicidad online)

La tasa de conversión es una de las mayores preocupaciones de los eCommerce: ¿cómo hacer para mejorarla?, ¿cómo consigo que los visitantes de mi tienda online realicen conversiones? El CRO es la clave. ¡Vamos a empezar!

¿Qué es el CRO?

CRO, Conversion Rate Optimization, es una sigla inglesa que hace referencia a la mejora u optimización de la tasa de conversión de las páginas web (Conversion Rate Optimization). 

¿Qué es esto? Se trata de aumentar, progresivamente, el número de visitantes a tu sitio web que realiza una acción deseada (la descarga de un documento, una compra…). CRO es la estrategia o conjunto de acciones que se llevan a cabo para aumentar la tasa de conversión de una página web. 

Dentro de tu página web puedes identificar macroconversiones y microconversiones. ¿En qué se diferencian? Las macroconversiones son el objetivo clave de un sitio web, sus objetivos principales, mientras que las microconversiones son objetivos secundarios que acercan al usuario a realizar una macroconversión.

Ejemplos de macroconversiones y microconversiones en eCommerce

En una tienda online las macroconversiones principales son las ventas de productos o servicios y las solicitudes de presupuesto (alguien tiene intención de comprar tus productos o contratar tu servicio, pero primero pregunta el precio).

Pero también existen las microconversiones: a veces, los usuarios que navegan por tu sitio web no realizan esa conversión final o macroconversión que estás deseando, pero realizan otro tipo de acciones que están a mitad de camino o enfocadas a la compra de ese producto o servicio. 

Por ejemplo descargarse un artículo que ofreces en tu blog, registrarse en una newsletter o cualquier tipo de listas de correo electrónico, agregar un producto a su carrito o a su lista de deseos o simplemente cotillear varios productos de tu tienda online. El usuario, aunque no cierre la venta, está mostrando interés en hacerlo.

11 Tips para optimizar el ratio de conversión de tu eCommerce que dispararán tus ventas 

Ya lo tienes claro: necesitas optimizar la tasa de conversión de tu eCommerce. ¡Bien! ¿Pero cómo hacerlo? ¿Cómo cuidar el CRO de tu eCommerce?

Te voy a dar 11 consejos imprescindibles que deberás aplicar en tu tienda online para ayudarte a cumplir los objetivos de tu tienda online y mejorar su tasa de conversión. ¡Vamos a por ellos!:

1.Ofrece filtros: da la posibilidad a tus clientes de que filtren los productos de tu eCommerce no solo por las categorías que ya ofreces (zapatos, camisetas y pantalones). Les ayudarás a encontrar lo que buscan.

Los filtros de productos aceleran el proceso de compra. Por ejemplo, poder filtrar en una tienda online de zapatos por talla, marca y tipo de calzado dinamizará la compra.

Y es que ofrecer demasiados productos al usuario le dificulta la toma de decisión final. Así que, ¡permite al usuario filtrar por colores, material, tamaño disponible o lo que proceda dentro de tu tienda online! 

“Cuantas más opciones, menos decisiones”

Barry Schwartz, en The Paradox of Choice

2. Crea sensación de urgencia con ofertas momentáneas. La mítica ‘flash sale’ de un “20% de descuento SOLO HOY” puede empujar a tu cliente a comprar, y es más, a comprar ahora, en ese preciso momento.

3. Dinamiza el proceso de checkout de tu eCommerce: si el proceso de pago de tu tienda online es complicado, muchos clientes se quedarán por el camino. Reduce al mínimo posible los pasos del checkout de tu eCommerce y ofrece diferentes métodos de pago para que la deseada compra sea lo más ágil y sencilla posible para tus clientes.

4. Los clientes satisfechos pueden suponer un empujón para los indecisos: permite a tus clientes escribir reseñas sobre tus productos e incluso añadir fotos de ellos. El 70% de los consumidores leerán reseñas y opiniones antes de decidirse por finalizar la compra. Es lo que se llama social proof, los clientes atraen clientes.

5. ¡Cuidado con la tasa de carritos abandonados! Una de las principales preocupaciones de los eCommerce es la tasa de carritos abandonados: las compras sin acabar. Muchos clientes añaden productos al carrito pero no terminan el proceso de checkout. Está directamente relacionado con la tasa de conversión: a más carritos abandonados, menor tasa de conversión. ¡Te dejamos algunas técnicas para reducirlos que podrás empezar a implementar en tu tienda desde ya!

6. Permite la compra como invitado: no obligues a tus clientes a registrarse para realizar una compra. ¡No es necesario! Permite que compren como invitados, les facilitarás la compra y esto hará mejorar tu tasa de conversión. Los clientes en ocasiones desconfían antes de dejarte los datos registrándose, no les exijas eso en sus primeras compras, empieza por permitirles comprar como invitado y, más adelante, ofréceles algo por registrarse (un 15% de descuento, el acceso a una venta privada, puntos por fidelidad…).

8. Acerca la realidad al usuario todo lo que puedas con vídeos e imágenes de alta calidad sobre tus productos. Aún hay una brecha entre el mundo online y el offline y es que antes de comprar un producto, no puedes tocarlo. Retailers de moda como Asos ofrecen vídeos de modelos con algunas de sus prendas, para que sus clientes vean cómo luce ese nuevo vestido que quieren comprar. En Amazon, por ejemplo, las imágenes de producto deben ser obligatoriamente grandes para que los clientes puedan hacer zoom. ¡Aquí ayudan también las reseñas! ¡Haz que sean lo más descriptivas posibles!

Un ejemplo que a mí personalmente me fascina respecto a la optimización de imágenes es Asos, que comenzó a incluir vídeos con modelos utilizando sus productos para acercar aún más la experiencia de compra a sus clientes.

9. Visibiliza al máximo los botones de pagar y añadir al carrito: estos CTAs o llamadas a la acción encarrilarán a tu cliente hacia tu macroconversión más deseada, la venta. ¡Haz que sean visibles y llamativos a lo largo de todo el proceso de compra! ¡Y cuida el copy de estos botones! Puedes hacer test A|B de qué tipo de copy funciona mejor en tu tienda antes de elegir el definitivo.

10. Haz que tu web sea responsive: optimízala para teléfonos móviles. Nadie sabe mejor que tú el porcentaje de tráfico que recibe tu eCommerce desde teléfonos móviles. Haz que tu tienda online esté preparada para esto. Que los botones sean de un tamaño suficiente como para hacer clic también en pantallas pequeñas, que las imágenes sean visibles… ¡Que tu tienda online se adapte a todo tipo de pantallas!

11. Ofrece un chat de ayuda a tiempo real: prepara un bot que responda las dudas más frecuentes a los clientes y, si no es capaz, que pase directamente las preguntas a un ‘compañero humano’. Las posibilidades de finalizar una compra aumentarán si el cliente tiene todas sus dudas despejadas. ¡Está en tus manos!

Cómo combinar las estrategias de SEO y CRO en tu tienda online

El SEO es necesario para tu tienda online: será el ascensor definitivo que subirá tu eCommerce a las primeras posiciones de Google y pondrá fácil a los usuarios encontrarte.

Pero, si tu objetivo final es que compren… ¿de qué te sirve que te encuentren si no cierras más ventas?

Aquí es donde entra el CRO. En un eCommerce, SEO y CRO son dos estrategias distintas pero complementarias que te ayudarán a cumplir tus objetivos.

El CRO no funciona sin el SEO (necesitas recibir vistas primero para tener conversiones), pero en un eCommerce, el SEO no nos servirá de nada sin el CRO.

Ambas estrategias buscan disminuir la tasa de rebote y aumentar las conversiones de un eCommerce pero con la diferencia de que el SEO busca aumentar las conversiones a raíz de aumentar el tráfico recibido mientras que el CRO busca aumentar las conversiones optimizando la experiencia de los usuarios que ya visitan la web.

Vamos al grano, un buen SEO atraerá clientes a tu sitio web y un buen CRO te ayudará a cerrar las ventas, pero, ¿cómo unir tus estrategias de SEO y CRO?

• Apunta palabras clave específicas (long-tail) para atraer visitantes más cualificados a tu sitio web. Te explico con un ejemplo: si posicionas la palabra clave ‘comprar vestido largo de invitada para boda de verano’, resolverás una intención de búsqueda mucho más definida que posicionándote por ‘vestidos largos’. El usuario que llegue a tu tienda online por la primera keyword estará más cerca de transaccionar que el que llegue por ‘vestidos largos’, puesto que es mucho más genérico.

• Con el CRO deberás realizar pruebas A/B. ¿En qué tipo de páginas realizas más conversiones? Así podrás decidir indexar en los motores de búsqueda las páginas con menor tasa rebote (un punto positivo para el SEO que Google valorará). ¡Y recuerda que puedes probarlo casi todo! Te pongo algunos ejemplos de aspectos con los que puedes hacer test A|B en la estrategia de CRO de tu eCommerce:
  • Copy: cambiar un copy puede empujar a la venta, o hacer que el usuario no añada un producto. La diferencia entre comprar, pagar y añadir al carrito puede marcar un antes y un después en la tasa de conversión de tu eCommerce.
  • Imágenes: recuerda que las imágenes deben ser de muy buena calidad, pero partiendo de esta base, puedes jugar con colores y fondos para ver qué tipo de imágenes benefician a tu tasa de conversión para apostar por ellas.

• El SEO puede atraer a través de un blog con contenido de valor a visitantes que convertirán en tu eCommerce si presentas CTAs adecuados en cada uno de tus posts.

• Además, necesitas garantizar la usabilidad de tu sitio web (esto aumentará tus conversiones y mejorará tu posicionamiento web). Y es que tanto el SEO como el CRO necesitan de una página web usable, responsive en dispositivos móviles y con una velocidad de carga rápida.

¡Y esto es todo!. Ya tienes todas las claves para empezar a cuidar la estrategia de CRO de tu eCommerce, pero si te queda alguna duda, siempre puedes dejarla en comentarios.