Utiliza el social proof para aumentar las conversiones de tu eCommerce

El social proof nos ha hecho comprar un producto o servicio alguna vez o varias veces en nuestra historia como consumidores. Es así. El social proof nos ayudado en el momento que se nos ofrece un producto, para entender que sí funciona, y que podemos confiar en esa empresa y así finalmente hacer clic en el carrito de la compra. El social proof forma parte de cualquier proceso de marketing de cualquier eCommerce. El social proof es en definitiva, indispensable para que los usuarios logren entrar en contacto con los productos, especialmente en esta era hiper digital. 

Ahora bien… ¿sabes lo que es el social proof? ¿Te suena este término? ¿Lo conoces? ¡Vamos con ello!

Social Proof: En español sería algo como “prueba social” y hace referencia al efecto que produce el comportamiento y la experiencia de una mayoría, en la psicología de una persona, sirviendo como “prueba” de que algo tiene sentido, es valioso, o confiable. 

Si lo aterrizamos a nuestra cotidianidad podríamos entenderlo como el efecto de poderosa curiosidad que genera ver un restaurante lleno y con gente esperando para entrar por ejemplo, o un caso más concreto en marketing de eCommerce: 

Leer varias reviews positivas de un producto en una web

Pues por lo general serán interpretadas por el usuario, como una garantía de que ese producto funciona ya que varias personas lo han probado y están muy contentos con el resultado. 

Y por supuesto que en los procesos de marketing es muy importante tomar en cuenta este efecto, para aplicar el social proof en diferentes formatos y de esta forma ayudar a los clientes a confiar en la calidad y el valor de los productos y servicios que se quieren comercializar. 

El social proof sirve para vender sin vender

Es un término que se dice fue utilizado en principio por Robert Cialdini en su libro “Influencia: La Psicología de la Persuasión” de 1984, que hablaba justamente de cómo utilizar diferentes aspectos de la psicología de las personas, para impulsarlas éticamente a comprar y a consumir aquellos productos y servicios que podrían calmar sus necesidades y/o satisfacer sus deseos. 

Y es que al parecer de forma instintiva las personas…

• Nos fiamos más rápidamente del criterio de una mayoría que del propio
• Nos cuesta depender solamente de nuestra propia experiencia y por eso valoramos contar con otras referencias
• Nos asusta el vacío que supone lo nuevo y por ello preferimos que otros ya lo hayan vivido antes de intentarlo

Los clientes de cualquier negocio podrían efectivamente responder de esta forma automática en sus procesos de compra, por lo que es interesante tener esta mirada estratégica a la hora de lanzar y vender cualquier producto o servicio. Comprender ¿qué tipo de social proof podría ayudar a mi cliente potencial a confiar en lo que le ofrezco? 

Responder esto y tenerlo claro, sería el primer paso para lograr aumentar las conversiones y por supuesto las ventas, a través del social proof. 

Testimonios y valoraciones: formatos potentes del social proof

Las reviews y las puntuaciones son los dos formatos de social proof que más conocemos y probablemente el que más impacto puede tener en la intención de compra de los usuarios, ya que se trata de las opiniones reales de otros usuarios donde cuentan qué tal les ha parecido el producto y lo valoran en una escala numérica. 

Los testimonios pueden incluirse en diversos canales del viaje de compra y de exposición de las marcas como: 

• Las reseñas de Google que también se pueden incluir en la web
• Las reseñas integradas de forma compacta en el carrito de la compra
• Publicaciones que destaquen gráficamente y con storytelling las reseñas de usuarios en historias, post, reels de redes sociales
• Hashtags que agrupen publicaciones de reseñas de los propios usuarios
• Vídeos especiales con la experiencia de los clientes 
• Landings page solo para mostrar la experiencia de otros usuarios

Miremos este ejemplo de Amazon. Si entramos en una ficha de producto encontramos justo debajo del título 4 formatos de social proof: 

• Las estrellas que puntúan el producto
• El número de valoraciones
• El número de preguntas respondidas
• Una etiqueta llamada “Opción Amazon”, que destaca productos con alta puntuación

Cuando clicamos en ellos, Amazon nos lleva a una landing completa de reviews con diferentes opciones. Reseñas con imágenes, reseñas filtradas por palabras clave, valoraciones por funcionalidades específicas, así como las reseñas destacadas por puntuación y fecha de publicación. También destacan las reseñas que han sido “verificadas” por ellos, en cuanto a que los productos efectivamente han sido comprados en Amazon.

Con todo este despliegue de social proof ¿quién dudaría de la calidad de estos productos?

Sí, Amazing

Social proof con influencers

Ahora pensemos en que la experiencia con un producto que está persuadiendo a esos usuarios, sea la de una figura pública con la que se sientan totalmente identificados y que represente de alguna manera, una figura de poder en su sistema de creencias. Pues por supuesto que será tomada como un impulso fuerte para comprar. Si Beyoncé, cualquiera de las Kardashians o Rosalía, comparten su experiencia con un producto en sus redes sociales, obviamente que se explotarán sus ventas. 

Ahora bien, también es posible hacer social proof con menos presupuesto y más al alcance de un negocio más pequeño. Hacer colaboraciones de forma habitual con influencers incluso de 5 mil seguidores, que cuenten con una comunidad fiel y con alto engagement, y que publiquen esas “pruebas” de la calidad de un producto de forma cotidiana, por supuesto que será un formato de social proof que incrementará las ventas.

También funcionaría con expertos del sector o de la industria a la que se pertenezca, realizando campañas de marketing donde se muestren sus opiniones con respecto a los productos, y su experiencia con ellos. 

Otro clásico de este tipo de social proof, en este caso más en el sector B2B, es el colocar logos de marcas y empresas reconocidas con las que se han trabajado o realizado campañas o productos. 

Los casos de éxito también son un must

Ahora miremos un ejemplo del social proof en el área B2B. Se trata de la web de Aplazame donde es posible encontrar un apartado con una suerte de informes digitales con las “historias de los clientes”, contadas en un formato dinámico, gráfico y con todos los datos más relevantes del uso de la financiación por parte de varias tiendas Aplazame. Mostrar y difundir estos casos de éxito, por supuesto que impulsa el aumento de la tasa de conversión. 

De esta forma, otros negocios que están valorando integrar este método flexible de pago, pueden comprobar cómo funciona, los beneficios que puede representar, el tipo de herramienta de marketing que supone y para qué les puede servir, los tiempos de implementación y de resultados, así como la dinámica de trabajo con los equipos de Aplazame. Una información super valiosa para tener una idea mucho más concreta de cómo sería trabajar con Aplazame y de qué manera esos negocios podrían vivir las mismas experiencias. 

De hecho, exponer los casos de éxitos es uno de los formatos de social proof más usados en las webs de negocios B2B a nivel mundial

Otras formas de usar el social proof en eCommerce

Además de las reseñas y las calificaciones en las fichas de producto, es muy persuasivo e inspirador encontrar otros pop ups, textos e información adicional, que nos indiquen que ese producto ha sido o está siendo probado con éxito por otros usuarios. Como por ejemplo resaltar: 

• El número de veces que se ha vendido
• El número de usuarios interesados en el mismo producto en tiempo real
• Cuando un producto sea el más vendido de una categoría

Responder las preguntas de los usuarios

Un apartado también muy estratégico de social proof es el de preguntas y respuestas de los usuarios, donde obviamente es posible encontrar las dudas más frecuentes con respecto a esos productos y las respuestas más completas. En eCommerce de tecnología, electrodomésticos, muebles grandes y costosos, se trata de un formato de social proof muy funcional, ya que suelen ser productos que generan bastantes dudas antes de comprarlos, o bien por la complejidad que representa su uso o por el precio elevado o por ambas causas.

Entonces para un usuario que quiera comprar un software específico será fantástico encontrar información detallada de su uso, en un apartado de preguntas y respuestas generado a partir de la experiencia de otras personas con un perfil similar. 

Destacar certificados y premios

Otra forma de hacer social proof es destacar en las plataformas eCommerce los certificados y garantías de uso de los productos, o de los procesos de fabricación, de los materiales, y cualquier sello de calidad pues también es una forma en la que los clientes ganan confianza, y suelen representar la prueba de que ese producto ha funcionado a un gran número de personas que han participado en estudios de verificación. 

También generan este efecto los premios que haya ganado el producto, el servicio o la marca, como una prueba de excelencia y de reconocimiento también de otras personas y colectivos importantes. 

¿Cuánta importancia tiene en tu negocio las prácticas de social proof?

Ojalá mucha y que os traiga resultados. Que motivéis de forma constante a vuestros clientes a dejar opiniones, testimonios y valoraciones de forma multicanal. Que también respondáis a las dudas y preguntas más frecuentes como una forma de ayudar a los clientes a decidirse por vuestros productos. Que tengáis estrategias de social proof que además os ayuden a aumentar vuestra autoridad y reputación de marca dentro del sector al que pertenezca vuestro negocio. ¡Que así sea!