La financiación: una poderosa herramienta marketing
La financiación es una poderosa herramienta de marketing hoy y desde hace más de 4.000 años, cuando en la antigua Mesopotamia ya existían préstamos de alimentos y bienes que permitían a los agricultores y comerciantes financiar sus actividades antes de tener los frutos de sus cosechas. A lo largo de los siglos, este concepto evolucionó con el desarrollo de las economías y las instituciones financieras. En el siglo XIX, gracias a la gran transformación de la Revolución Industrial, el crédito se volvió fundamental para la expansión económica.
En el siglo XX, la financiación directa al consumidor final cobró impulso con la creación de tarjetas de crédito y préstamos personales que permitían a los clientes pagar sus compras y servicios a plazos. Con la era digital y el comercio electrónico a principios del XXI, surgieron nuevas formas de financiación, como el “Compra ahora, paga después”, que representa hoy un modelo flexible y conveniente para millones de consumidores y empresas en el mundo.
Cuando aplazar es una gran ventaja
Gracias a toda esta evolución, en 2024 es posible comprar y financiar de forma instantánea una bicicleta, un vestido, un tratamiento de ortodoncia, un ordenador, un viaje en tren, una caldera de gas, la bañera para un bebé, un colchón, en fin. La financiación en tiendas on y off line a nivel global, se ofrece como una opción junto con métodos tradicionales como tarjetas de crédito, y permite a los clientes disfrutar de los productos al momento y pagarlos dividiendo el costo de sus compras en cuotas.
Surgió originalmente como un servicio especialmente útil en compras de gran valor, como electrodomésticos, muebles, productos de tecnología, etc, y con el tiempo, la digitalización y los cambios de consumo han llevado a muchas empresas a ofrecer financiación de productos más cotidianos, siendo por razones obvias una poderosa manera de aumentar sus ventas y ofrecer una experiencia de compra más satisfactoria.
En el caso de España, la financiación y el modelo “Compra ahora, paga después” vivieron un momento importante cuando en 2014 Aplazame comenzó a ofrecer a tiendas online y físicas una solución integrada de financiación, que permitía a los compradores dividir el pago de sus compras de manera flexible, sencilla y sin necesidad de papeleo. A diferencia de los modelos tradicionales, Aplazame brindó una experiencia rápida y digital para ofrecer pagos a plazos inmediatos y transparentes, ayudando a empresas nacionales a aumentar sus ventas y captar nuevos clientes.
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Financiación y promoción
Es el caso de la empresa PcComponentes, que ofrece a sus clientes pagar a plazos en conjunto con Aplazame, de una forma práctica, sencilla, automática y por supuesto muy atractiva para esos consumidores de productos de tecnología que suelen tener un alto valor.
PcComponentes permite a los compradores acceder a productos que, de otro modo, podrían ser difíciles de adquirir en un único pago y utiliza este servicio como gancho en sus promociones, comunicaciones, contenidos, etc. La posibilidad de pagar en cómodos plazos reduce las barreras de entrada para los clientes, facilitando la adquisición de productos costosos como ordenadores, smartphones y electrodomésticos y en este caso se aseguran de que todos lo sepan.
Otro aspecto atractivo de cómo PcComponentes utiliza el servicio de financiación junto con Aplazame como herramienta de marketing, es que además sus clientes pueden personalizar el número de cuotas y los montos mensuales, haciendo un cálculo en tiempo real a través de una calculadora digital para adaptarlas a sus necesidades. Con este método prácticamente automático, sus clientes pueden financiar cualquier producto con un precio hasta 4.000€ y pagarlo entre 3 y 36 meses. Un margen muy flexible y amplio que lo hace conveniente para diferentes tipos de clientes.
La clave está en ofrecer un servicio tan útil y automático y por supuesto promocionarlo de la forma más directa y atractiva, siendo imprescindible hacer publicidad destacada tanto en la tienda física como en los canales online, con frases potentes como “Disfrútalo desde hoy y paga en 12 meses” presentes en banners, ventanas emergentes, anuncios en webs, redes sociales y campañas de newsletter, etc. Si se ofrece financiación, los clientes querrán saberlo y por supuesto aprovecharlo.
La financiación nothing the nothing
“¿Cuántos intereses tendré que pagar por financiar esta compra? – Nada de nada”. Este es el concepto de la más reciente campaña de Aplazame activa durante el mes de septiembre para que las tiendas adheridas puedan ofrecer financiación a cero por ciento de interés y así aumentar sus ventas, remontar y aliviar la carga de la “vuelta al cole” de esta época. Y es que otra forma de utilizar la financiación como una herramienta de marketing es hacer campañas de pago a plazos al 0% TAE en momentos estratégicos del año.
En este caso la campaña “Nothing de Nothing” hace referencia a que es un servicio que “no cuesta nada” y que busca aligerar ese momento tenso del pago en una temporada donde las familias están cargadas de gastos extra, o tienen que asumir el regreso de vacaciones. Una solución instantánea que funciona como un esfuerzo conjunto donde el costo de estas operaciones las asumen 50% las tiendas y 50% Aplazame.
La cosa es que es una campaña que también tiene una promoción alta omnicanal en plataformas y redes sociales de Aplazame y de las tiendas, logrando que alcance a más de 20 millones de consumidores, siendo una de las campañas en conjunto de financiación más destacables en España. ¿El resultado para las tiendas? En muchos casos han aumentado sus ventas con financiación a más del 600% y en algunos casos a 1.000%. Una barbaridad que sigue dando resultados año tras año.
Financiación y recompensas
Otra forma de usar la financiación como herramienta de marketing es asociar este servicio con otros beneficios y recompensas para los clientes. Así lo hacen muchas tiendas que acompañan sus campañas de financiación con otros incentivos, logrando por razones obvias que los clientes tengan una experiencia de compra única y excepcional.
Un ejemplo concreto es Apple con su programa de Apple Card Monthly Installments. Este programa permite a los clientes financiar la compra de dispositivos Apple, como iPhones, iPads y MacBooks, en cuotas mensuales sin intereses cuando usan la Apple Card y a la par recibir un 3% de cashback en sus futuras compras con la tarjeta. También ofrecen promociones puntuales cuando hacen lanzamientos de productos, para que sean más accesibles para sus clientes y como un beneficio exclusivo que aumenta la fidelización.
Otro ejemplo es IKEA, que ofrece 5% de recompensas en todas las compras financiadas con la tarjeta de crédito IKEA a partir de un monto en concreto, y que se pueden canjear en futuras compras haciendo que estos clientes quieran volver a la tienda a por más ventajas. Estos clientes también reciben ofertas exclusivas, como eventos de preventa o descuentos adicionales, lo que representa una forma magnífica de elevar el beneficio de la financiación tanto para las empresas como para los clientes.
La financiación es para todos
¿Quién es el cliente más interesado en hacer compras instantáneas a plazos? No hay una respuesta concreta a esta pregunta a un nivel global, sin embargo otra de las ventajas de la financiación es que es atractiva para un cliente de más de 55 años que tiene una estabilidad económica y lo usa para mantenerla, como para un cliente de 24 años que recién comienza su vida laboral, con necesidades y preferencias distintas.
Pensemos en el caso de un usuario de unos 30 años que ha querido comprar puntualmente una guitarra en una tienda online, y la ha dejado en el carrito de la compra por no estar seguro de poder pagarla al momento. Y que un par de horas después el mismo usuario reciba un correo recordándole que se ha dejado el producto que desea y que puede pagarlo a plazos, resaltando el precio que podría pagar mes a mes. Habrían bastantes posibilidades de que este usuario retome y complete la compra financiada.
O pensemos en el caso de otra usuaria, esta vez de unos 45 años acostumbrada a financiar sus compras, quien tiene la necesidad de comprar de forma cotidiana un producto de cosmética y recibe un anuncio en su cuenta de Instagram donde su marca favorita le avisa que durante 15 días puede hacer sus compras y financiarlas a 0% de interés, es decir sin costos adicionales. Habrían altísimas posibilidades de que aproveche la oportunidad para comprar este producto habitual.
Es decir, que la financiación es una poderosa herramienta de marketing para diferentes tipos de clientes y para diversos tipos de productos, y todo parece indicar que se trata de un servicio que irá a más como parte de la revolución tecnológica y comercial que vivimos globalmente. Y ¡que así sea!