Cómo ganar cuota de mercado de forma progresiva

Ganar cuota de mercado puede entenderse como un reto donde es necesario competir de forma agresiva con precios bajos por ejemplo, productos muy rentables y destacando de la competencia a toda costa, para tener un impulso de ventas importantes y lograr mantener el ritmo a lo largo del tiempo. Lo cierto es que puede sonar una estrategia estupenda en el papel, y luego ser una tarea casi imposible de lograr en la realidad tangible. 

Sobre todo si es el caso de comenzar un negocio y asumir esa labor heróica, cuando muchas veces bien conviene tener los pies en la tierra desde el primer momento, e ir dando pasos de bebé bien dirigidos, tomando en cuenta métricas como la que hablamos hoy desde el inicio, con estrategias realistas y adaptadas a las verdaderas posibilidades de la empresa que quiere crecer. 

A continuación encontrarás, algunas diferentes formas de ganar cuota de mercado de una forma sostenida para ver cuál o cuáles se adaptan mejor a tu negocio. 

But first… 

¿Qué significa ganar cuota de mercado?

La cuota del mercado es el porcentaje de ventas totales que genera una empresa en relación a las ventas totales del mercado en el que se desarrolla. El tamaño del trozo del pastel que representan sus ventas.

Por ejemplo, si la venta total de colchones en un mercado específico es de 10 millones de euros, cada empresa ha de calcular según sus propias ventas, cuánto porcentaje de ese mercado tiene ganado. En este caso supongamos que es una empresa de colchones con ventas totales de 1 millón de euros, tendrá el 10% de ese mercado. 

Ganar cuota de mercado se relaciona con la posición y relevancia que tienen los productos de la empresa en una zona determinada, por lo que mientras más alto sea este porcentaje representa que se ha ganado una parte importante del mercado y se tiene un liderazgo en ese sector, lo que luego se traduce en buena salud para el negocio a largo plazo. 

Ganar cuota de mercado puede ser señal de que:

-Los clientes aprecian altamente los productos y servicios

-Los clientes además los recomiendan y son prescriptores de la marca

-Se tiene una buena reputación en el sector y con respecto a la competencia

-Que hay una buena fidelización de clientes

-Que hay buenas condiciones para innovar y apostar por nuevas líneas de negocio

La cuota de mercado se puede calcular por:

Unidades:

Dividiendo las unidades totales vendidas por la empresa entre las unidades totales vendidas en ese mercado.  

Ventas:

Dividiendo las ventas totales de la empresa entre las ventas totales del mercado.  

Ambas métricas son importantes y de hecho se complementan, y conocerlas ayuda a comprender cómo está siendo el crecimiento de esa empresa basado en el comportamiento de su nicho de mercado, y qué posibilidades hay de continuar evolucionando en un período determinado. Imprescindible pues para tomar decisiones de negocio y para comprender el valor real de todos los esfuerzos que se están realizando en todas las áreas de la empresa. 

Para hacer estos cálculos adecuadamente, hay que tener bien definido el mercado al que realmente pertenece el negocio, tomando en cuenta las variaciones económicas constantes que se presentan en cada sector, las tendencias, los cambios en los hábitos de consumo, etc, en relación a las actividades del negocio y los clientes potenciales a los que verdaderamente se dirige. 

En este sentido será imprescindible analizar muy bien el área geográfica específica donde se realizan estas ventas, el perfil detallado del cliente que más compra, edad, perfil profesional y económico, hábitos de consumo, estilo de vida, gustos, necesidades, valores, etc y el tamaño de esta audiencia, y por supuesto las características de la competencia que ofrece productos y servicios similares a este mismo público objetivo. 

Cuidar los precios para ganar cuota de mercado

Una estrategia efectiva para ganar cuota de mercado es estudiar bien los tipos de clientes y establecer los precios de acuerdo a ello. Pensemos en que hay clientes cuya intención de compra está marcada por el precio de los productos y servicios y se basan en ellos para decidirse. Suelen ser clientes que priorizan gastar lo menos posible en sus compras, son buscadores de ofertas o de precios más competitivos, y que sacrifican otros valores con tal de hacer una compra eficiente para ellos y para su presupuesto. En estos casos, parece obvio que rebajar los precios sea la alternativa para conquistarlos, y puede serlo, aunque habría que tener unos objetivos muy definidos, y sobre todo diferenciar a estos clientes de otros perfiles a quienes sí se le podrán ofrecer otros precios. 

Ganar cuota de mercado con precios bajos

El riesgo de ganar cuota de mercado en función de este tipo de clientes que se fijan principalmente en el precio, y cuyo porcentaje puede aumentar en escenarios socioeconómicos adversos, es que haya que recurrir a una competencia agresiva con precios tan bajos que luego afecten no solo la rentabilidad del negocio, sino incluso su reputación. 

Es por ello que estas empresas que ganen cuota de mercado a través del precio, además de tener una estructura de ahorro de costes directos e indirectos constante, también han de posicionarse a nivel de marketing como la empresa con los mejores precios, es decir, no solo ofrecer los precios más bajos, sino utilizar toda una comunicación efectiva que los posicione como tal. 

Ganar cuota de mercado según la utilidad

Hay otro segmento de clientes que valoran más otros aspectos en sus compras, especialmente relacionados con la calidad de los productos, tiempo de vida, y la utilidad que estos tienen para su día a día. 

En este caso la estrategia podría basarse ya no en ofrecer precios bajos, ya que incluso podría generar desconfianza y un efecto negativo, sino en resaltar también con acciones marketing, ese valor que tiene ese producto específico para el cliente. Hacer un estudio de todo el proceso de pre y post compra, y comprender el uso que hace de éste y cómo le afectaría si no pudiera tenerlo en su cotidianidad. 

Ganar cuota de mercado según la competencia

Otra estrategia que puede funcionar para algunas empresas es elegir un mercado de acuerdo al tipo de competencia, sus dinámicas de crecimiento y las oportunidades disponibles, ya que se puede tener un producto excelente con una línea de negocio creativa y original y competir en un mercado con empresas que tienen unos presupuestos altísimos para realizar sus campañas de marketing y una penetración en ese mercado muy establecida por ejemplo, y probablemente será muy difícil alcanzar un posicionamiento e incluso impactar a los clientes de la misma forma. 

En este sentido, hay empresas que eligen un segmento de mercado donde la competencia esté fallando, o cometa errores, o no esté aprovechando el potencial de ese mercado, por desconocimiento de los clientes, o de las tendencias o de las circunstancias. En todo caso, la competencia normalmente es un factor primordial a tomar en cuenta para lograr competir desde los propios valores que hacen que la empresa se diferencie. Y más además del comportamiento de la competencia, los clientes serían quienes revelen constantemente el camino para ganar cuota de mercado. 

De hecho, los micronichos pueden ser también un punto de partida para elegir un mercado determinado. Hay grupos de clientes que no están interesados en las ofertas de la competencia, y que representan una valiosa oportunidad pues tienen unas preferencias y demandas muy específicas.

La novedad para ganar cuota de mercado

Otras empresas optan por ganar cuota de mercado diversificando sus productos. Muchas veces se puede destacar en un mercado saturado de ofertas agresivas y precios bajos, lanzando productos nuevos que cubran nuevas necesidades de los clientes o incluso generando una demanda que no aún no exista. Como habrá ocurrido con los primeros que vendieron freidoras de aire o botellas de agua reutilizables, o ropa vintage, que ahora están en tendencia. Para ello el análisis constante de las preferencias y de los patrones de compra de los usuarios es fundamental. 

Pensemos en una empresa que compite en un mercado con otras empresas ya consolidadas y con altos márgenes de crecimiento, y que aunque durante la mayoría del año, son otros los que se llevan la mayor parte de la cuota de mercado, esta empresa basa su estrategia en fechas claves, como el día de la madre, de los enamorados, navidad, etc, para lanzar productos novedosos que sus competidores no ofrecerán y que serán muy atractivos para sus clientes potenciales. 

Por supuesto, aquí también podemos agregar que si la empresa además realiza campañas de financiación al 0% en momentos estratégicos del año, dirigidas a nichos de clientes específicos, como los centennials que agradecen poder comprar a plazos dado que aún comienzan su camino laboral, pues sumará más puntos entre sus clientes y a largo plazo tendrá un posicionamiento mejor. 

Un dato más. Invertir y realizar esfuerzos para tener un equipo de trabajo y de personas realizando atención al cliente de forma impecable, también suma a la hora de ganar cuota de mercado. De hecho tener los mejores empleados también reduce costes, pues se reduce la rotación de personal, y permite generar ambientes de trabajo armoniosos, creativos y motivados, que se traducirán en clientes mejor atendidos y satisfechos. 
¿Conoces la cuota de mercado de tu negocio? Seguramente sí, y seguramente ya estarás aplicando gran parte de estos aspectos anteriores. ¡Que así sea!