Las 5A del marketing hacen referencia a 5 aspectos de la planificación de marketing de los negocios y marcas, que si se trabajan con constancia y estrategia, pueden garantizar una relación fantástica con los clientes y beneficios para todas las partes involucradas en el proceso de venta. Se basa en la filosofía de que cada vez es más importante centrarse en ayudar a los usuarios a resolver sus necesidades y hacerles la vida más fácil y confortable, en vez de centrarse en la venta directa.
Sí, el marketing evoluciona y es magnífico que así sea porque con ello, negocios como las tiendas online pueden crecer junto a sus clientes. Las 5A del marketing surgen de esta evolución, donde pasamos de forzar al cliente a atravesar diferentes etapas en el viaje de compra, a adaptar el viaje a sus preferencias, hábitos de consumo y necesidades y de esta forma lograr un proceso más natural y obviamente con mejores resultados.
Ahora bien… ¿Conoces las 5A del marketing de las que hablamos? ¡Mejor comencemos por allí!
De las 4P a las 5A del marketing
Hagamos primero un poco de contexto y partamos de que antes, mucho antes de que surgieran estas 5A del marketing que hoy son relevantes, se tomaban como referencia otros aspectos indispensables para impulsar las ventas. Una cronología que bien merece recordarse:
1950
Neil Borden, profesor de publicidad de Harvard definió 12 aspectos que todo responsable de mercadotecnia de aquellos tiempos tenía que desarrollar para lograr los objetivos de venta. A esta combinación de aspectos en el plan de marketing se le llamó Marketing mix.
1960
Jerome McCarthy, profesor estadounidense quien se convertiría en una de las personas más influyentes del marketing global, redujo los 12 aspectos del marketing mix a 4 y a partir de entonces fueron parte de la “biblia” de los marketers. Son las 4P del marketing compuestas por:
Producto: El protagonista del proceso para ese momento, cuando el marketing basaba sus estrategias en el tipo de producto que se está vendiendo, sus características y cómo satisface las necesidades del clientes.
Precio: Segundo aspecto de relevancia al que los consumidores daban prioridad a la hora de comprar. Por esta razón, era imprescindible realizar estudios para conocer el estatus socio-económico de los clientes y así saber cuánto estaban dispuestos a pagar, antes de definir el valor de los productos.
Punto de venta: Para aquellos tiempos, a la hora de promocionar un producto también era relevante que el lugar donde estaría disponible para su venta y su presentación física lograra impactar e influir en la venta. Un aspecto que hoy se ha redimensionado a un universo intangible y digital con otras reglas de juego.
Promoción: Y finalmente una vez definidos los aspectos anteriores, se concretan los medios, canales y acciones de promoción para lograr vender los productos.
1980
Bernard Booms y Mary Bitner, investigadores de este modelo incluyeron 3P más, debido a que la venta y promoción de servicios creció a nivel global y se hizo necesario ampliarlo. Digamos que el modelo de 4P no era completamente funcional para negocios como una peluquería o una escuela de baile, por ejemplo, y se hizo necesario incluir 3 más.
Personas: Hace referencia principalmente a las personas que están en el proceso de venta como los encargados de atención al clientes, dependientes, comerciales, personal de la empresa y sí, también los clientes. Un aspecto fundamental a cuidar pues incluye la calidad de la relación entre el personal del negocio y sus consumidores.
Prueba física: Este aspecto incluye todos los elementos físicos que intervienen en la conexión entre el comercial y el cliente, como folletos, papelería, tarjetas, así como también la ambientación y el estilo visual que se recrea en el proceso de venta y su influencia en la toma de decisión de compra.
Procesos: El 7mo aspecto tiene que ver con todas las acciones y pasos que hay que completar para lograr que el servicio sea disfrutado por el cliente y para lograr su satisfacción. Una variable sin duda fundamental para el modelo de 5A del marketing que se aplica hoy.
1899
¿Retrocedemos en el tiempo? ¡Sí! Para conocer el origen de otro modelo clave en el mundo del marketing. Es a partir de ese año que Elmo Lewis, otro investigador y pionero del marketing en Estados Unidos, propone el modelo AIDA también con la finalidad de apoyar y mejorar los procesos de venta de los productos. Esta vez, centrado en el viaje que realiza el cliente hasta hacer su compra, un embudo de venta, y que a día de hoy ha sido tomado como gran referencia por el sector en combinación con las 7P antes descritas.
Atención: Una primera fase del embudo de ventas es por supuesto llamar la atención de los clientes utilizando diferentes técnicas. Un paso totalmente indispensable para vender productos y servicios.
Interés: La segunda etapa una vez se tiene la atención al cliente, es generar su interés mostrándole las primeras bondades como un precio atractivo o características que son distintas a la que ofrece la competencia. La fase donde el cliente se da cuenta que se les está vendiendo algo que puede serle útil.
Deseo: En la tercera fase se despierta el deseo del cliente por tener el producto o experimentar el servicio, a través de todas las ventajas y beneficios que puede darle, así como a través de las razones por las que podría resolver sus necesidades.
Acción: Una vez el cliente llega a esta fase, se asume que ya ha tomado su decisión de compra y se le impulsa a realizar una serie de acciones para finalizar el embudo de conversión.
2018
Ahora sí llegamos al siglo 21 cuando en 2018 Philip Kotler, otro gurú del marketing, actualiza el modelo AIDA en su libro “Marketing 4.0” mezclando las técnicas tradicionales con las digitales e incluyendo como prioridad los nuevos hábitos de consumo de los usuarios en una era hiperconectada, con exceso de información y con una necesidad de transparencia y naturalidad para lograr las ventas. De esta forma definió las 5A del marketing:
Awareness (acceso): Se refiere al momento en que el cliente accede a la marca a través de los diferentes canales donde puede entrar en contacto con ella y sus productos y servicios.
Appeal (atracción): Es la fase en la que el cliente realiza un filtro de la información que ha recibido en este primer contacto según sus preferencias, gustos y referencias de amigos, familiares, otras marcas y publicidad, y siente atracción.
Ask (investigación): El cliente atraído se cerciora de que el producto o servicio efectivamente cumple con sus necesidades, realizando una investigación en google, redes sociales y demás canales, y así tomar su decisión de compra.
Act (acción): Fase crucial en la que el cliente realiza acciones para finalizar el proceso de compra, adquirir el producto y recibir atención post venta.
Advocacy (apoyo): En este punto el cliente tiene una opinión formada del producto o servicio, de hecho ya hay una satisfacción lograda, y espontáneamente pasa a recomendarlos, convirtiéndose en un prescriptor de la marca y un cliente fiel.
Menuda evolución y cuántas variables intervienen en el proceso de venta. ¿Hemos terminado? ¡Aún no!
Las 5A del marketing según cyberclick
Cyberclick, reconocida empresa española de marketing, también ha hecho su contribución a esta evolución adaptando las 5A de Kotler a un modelo más actualizado, basado en las necesidades de los clientes y en una filosofía más de acompañamiento y aporte de las marcas, empresas y eCommerce a los usuarios.
Aquí van las 5A del marketing más actuales:
Aportar: En este modelo lo más importante es aportar valor a los usuarios y con esta premisa elegir los mejores productos y servicios a vender y no al contrario como en el pasado. Esta variable incluye también el contenido de valor que se realice para promocionar los productos y servicios.
Ayudar: Otro aspecto importante de estas 5A del marketing es tener muy en cuenta las necesidades, problemas, desafíos que tienen los usuarios y generar productos, servicios, acciones, actividades que le ayuden a resolverlos.
Anticipar: Utilizar toda la información que hoy es posible recopilar de los usuarios y de las tendencias para realizar una anticipación de la evolución de las preferencias de consumo que vienen para ir por delante y ofrecer justo lo que los clientes quieren y querrán.
Adaptar: En esta fase se personalizan los procesos de acuerdo a las necesidades y preferencias de los usuarios, de manera que puedan ser lo más adaptados a su realidad posible. Y ciertamente hoy personalizar el marketing ya no es tendencia, es un hábito.
Automatizar: De la mano con la tecnología, el marketing puede hacer que los procesos se agilicen, se ahorren recursos, se optimicen procesos y así lograr que la experiencia de usuario sea lo más fácil y cómoda, y que el negocio logre sostener el modelo en el tiempo.
Aplicar estas 5A del marketing puede ser realmente un antes y un después para todo negocio que se ocupe de diferenciarse, ganar una buena relación con sus clientes y sostenerse en el futuro.
Pensemos en un eCommerce que realiza el viaje de venta según las 5A del marketing y tomando en cuenta estas variables, realizando una investigación profunda sobre qué productos y servicios pueden ser realmente de valor, qué necesidades y conflictos del cliente resuelven, realiza acciones de marketing de contenidos para aportar valor más allá de estos productos, y realiza una atención personalizada con la mayor empatía y conocimiento de sus clientes.
¿El resultado? Por supuesto que sería exitoso. ¿Te animas a ser ese eCommerce que ayuda a sus clientes a estar más satisfechos, utilizando la tecnología y estrategias segmentadas? ¡Claro que sí!
Que esta teoría te inspire y que estos conceptos sean parte de tu planificación.