Dentro de las estrategias de ventas de estos tiempos hay una tendencia que está ganando terreno por todos los beneficios que aporta y es… adelantarse al futuro. Sí, la tecnología y la inteligencia artificial nos están ayudando a romper esa continuidad lineal en la que solíamos entender la realidad, para comprendernos mejor como sociedad y así lograr satisfacer nuestras necesidades como nunca antes.
Es el caso del uso del análisis predictivo en las estrategias de ventas de por ejemplo el sector eCommerce, donde predecir patrones de comportamiento de los usuarios y clientes está abriendo un mundo entero de posibilidades en la relación entre los negocios y las personas. Cuando un eCommerce logra detectar que un grupo de clientes va a necesitar un producto en concreto en una fecha en concreto en el futuro y se prepara para satisfacer esta demanda, está adelantándose al futuro con unas estrategias de ventas magníficas.
¿Qué es el análisis predictivo?
Son técnicas que permiten predecir comportamientos de clientes, mercados, sectores y tendencias. Se basan en el análisis complejo de datos, algoritmos, aprendizaje automático e inteligencia artificial, para asociar variables y factores conectados y de esta forma detectar situaciones que podrían presentarse en el futuro.
¿En tu negocio usáis el análisis predictivo? ¿Qué ventajas representa para tu negocio? Si tu respuesta es afirmativa, seguramente harás check a todos o algunos de estos beneficios. ¡Veamos!
Ventajas del análisis predictivo
Asertividad: Aplicar estas técnicas ayuda a las empresas en principio a tomar mejores decisiones de negocio y a minimizar la incertidumbre. Cuando se tienen estos datos y estos análisis profundos por razones obvias las acciones que se tomen serán más acertadas pues están basadas en la realidad de los patrones de consumo de los clientes.
Rapidez: El análisis predictivo funciona con datos que se están generando en tiempo real y sin pausa, lo que permite corregir sobre la marcha cualquier problema y dar mejores respuestas. La calidad de la oferta puede ir evolucionando de acuerdo a la demanda inmediata.
Productividad: Hay empresas que utilizan el análisis predictivo para detectar picos de demanda de productos y así estar siempre preparados para hacer una mejor gestión de su stock. Esto por supuesto es una ventaja en términos de costes y de productividad.
Relevancia: El análisis predictivo permite generar estrategias de ventas que son relevantes y pueden destacar de las acciones de la competencia. En un momento como el actual en el que las empresas compiten vorazmente, detectar patrones y tendencias es una manera de tomar la delantera con respecto a otras empresas del mismo sector o que se dirijan al mismo nicho.
Vanguardia: Ir un paso por delante con el análisis predictivo también ayuda a detectar futuras oportunidades y así poder innovar. Hay negocios que gracias a estas técnicas logran desarrollar productos realmente novedosos que luego se convierten en tendencia.
Progresión del análisis predictivo
En el proceso de adopción de un modelo predictivo como parte de las estrategias de ventas, hay varias fases que van ocurriendo. Lo imprescindible es tener un sistema de recopilación de datos y a partir de allí integrar la análitica de esos datos con esta progresión:
Análisis descriptivo: En el proceso la primera pregunta que suele responderse al analizar los datos es ¿qué está ocurriendo? Un primer paso permite detectar un patrón, una repetición, una situación que está ocurriendo y es relevante para el negocio en algún sentido, por lo que se obtiene un análisis que describe el hecho, por ejemplo que durante un mes concreto del año aumentan las ventas de un producto específico.
Análisis diagnóstico: En esta fase se comprende ¿por qué ocurre? el patrón detectado. Por ejemplo, a través del análisis predictivo es posible detectar que las ventas de un producto en concreto, que imaginemos es alimento para mascotas vendido en una pet shop online, aumentan en el mes de mayo desde hace 2 años porque hay tendencia en los clientes a viajar en los meses siguientes y quieren reponer su stock antes de las vacaciones.
Análisis predictivo: Entonces gracias a esta información es posible predecir que en mayo del año siguiente y en el futuro esta necesidad podría repetirse, lo que le permite a los negocios prepararse con antelación.
Análisis generativo: Finalmente gracias a estas técnicas los negocios pueden hacer que ocurran escenarios que son beneficiosos para todas las partes, tomar decisiones muy acertadas basadas en la realidad y generar estrategias de ventas de cara al futuro. Con este proceso, la tienda online de productos para mascotas podría generar campañas de marketing que les ayuden a estar en la mente e intenciones de compra de sus clientes con una personalización infalible.
Y… ¿qué tipo de estrategias de ventas facilita el análisis predictivo?
Estrategias de venta basadas en análisis predictivo
Detectar un problema. Pensemos en una tienda online de juguetes y productos de maternidad que a través de un proceso de análisis predictivo detecta que hay un problema cotidiano en los niños de cierta edad y lanzan un producto que resuelve esta incomodidad. Un artilugio antiresbalante para instalar en la bañera y poner los juguetes mientras los niños toman su baño. Generando como estrategias de ventas, una campaña de email marketing basada en vídeos atractivos y divertidos que muestran alegremente cómo una necesidad está resuelta, además justo comenzando la temporada de verano.
Satisfacer una demanda. Ahora pensemos en una tienda online de productos del hogar que gracias a procesos de análisis predictivo detecta que un nicho concreto de sus clientes habituales suele consumir productos concretos para el cuidado de las plantas en la temporada de primavera. Con esta información el negocio crea estrategias de ventas para enviarle promociones especiales de estos productos de forma anticipada y así garantizar la venta de estos productos anualmente.
Vender en el canal correcto. Con el análisis predictivo las empresas pueden saber cuál es el canal de ventas que mejor funciona y convierte, incluso en momentos específicos del año. Pensemos en un eCommerce que detecta un aumento en las ventas derivadas de un grupo de anuncios hipersegmentados en Tik Tok y que gracias a esta información aplica estrategias de ventas específicas para ese canal y consigue aumentar sus ventas un 20% durante 6 meses consecutivos. Será un éxito para este negocio que habrá rendido su presupuesto en el canal más efectivo.
Resolver un nudo de ventas. En una plataforma eCommerce suelen haber puntos de fricción donde los clientes se pierden o se frustran y abandonan el proceso de compra. Con el análisis predictivo pueden identificarse estos problemas en tiempo real, como por ejemplo muchos pasos en el checkout, o formularios complejos, para lograr hacer las modificaciones necesarias y aplicar a su vez estrategias de ventas que le informen a los clientes que pueden comprar en pocos minutos, y que es muy fácil y práctico completar las compras en este eCommerce, y de esta forma resolver este nudo exitosamente.
Vender lo que no se vende. Con técnicas de análisis predictivo es posible detectar momentos bajos de ventas y tipos de productos que no se venderán en campañas concretas, y de forma anticipada crear estrategias de ventas para ofrecer estos productos con descuentos, o en pack con otros productos estrella, o en cross selling y de esta forma asegurar que se venda todo el stock y evitar las pérdidas. Una ventaja enorme porque garantiza encontrar siempre formas de vender los productos y de contar con estas ventas.
Evolución de las estrategias de ventas
Toda esta innovación representa una evolución espectacular de las estrategias de ventas principalmente porque el análisis predictivo y procesamiento profundo de datos añade lo cualitativo a un proceso que solía ser más cuantitativo. En el pasado las decisiones se basaban principalmente en los números, se vente tanto, se pierde tanto, y en función de eso se armaban las líneas de negocio.
Hoy es posible comprender actitudes, necesidades, comportamientos, de los consumidores como nunca antes, lo que da una nueva perspectiva a los equipos de ventas que ahora se centran más en lograr la satisfacción de los clientes y ya no solo en cumplir objetivos meramente cuantitativos. Todos estos nuevos escenarios también ayudan a los que los negocios logren conectar mejor con sus audiencias y ya no solo vendan productos sino que su función evolucione a ofrecer experiencias magníficas sostenibles en el tiempo.
Que el análisis predictivo sea parte de la innovación que desarrollan en tu eCommerce y que traiga todos estos beneficios para tu negocio y para tus clientes. ¡Claro que sí!