Copywriting para vender: ¡aplica estas técnicas!

Hay copywriting en todas partes diciéndonos ¡ey! para captar nuestra curiosidad. La mayoría de esos textos que a día de hoy son tantísimos y por tantos canales, siguen de largo, pues no han provocado nada en nosotros y no han logrado que nos detengamos ante ellos. Sin embargo, hay textos, hay copywriting, que sí llega a emocionarnos, incluso a producir sensaciones que han empujado a nuestro dedo a introducir un producto al carrito de la compra. 

Para lograr esto, hay por supuesto muchísimas técnicas para realizar un storytelling que venda. De hecho se van reinventando, probando, descartando y evolucionando a medida que la interacción entre los clientes y las marcas se hace más estrecha. ¿Aplicas conscientemente técnicas de copywriting para vender más en tu negocio? Presta atención a las siguientes, y confirma que así sea. O no, y corre a aplicarlas para provocar ese ¡ey! que funcione. 

Copywriting con metáforas potentes

Comparar dos cosas a través de la retórica utilizando el recurso de las metáforas, es una forma magnífica para llamar la atención de los clientes, hacerles salivar, desear, anhelar o cuanto menos hacerles dar clic en una publicación para saber más movidos por la curiosidad. Recordemos cuántas veces hemos leído el concepto oro líquido para hablar del ron en distintos anuncios, o la frase sentirte en las nubes en alguna publicidad de colchones.  

Se trata de frases que evocan imágenes mentales potentes y que venden de forma creativa las bondades de los productos, relacionándolos con otros objetos o situaciones cuyas características serían similares. Incluso se puede llegar a ser lo suficientemente impactante y producir un ¡wao! como lo que transmite la imagen de este impresionante coche rinoceronte, cuyo copy nos invita a comprarlo pues… más que tecnología, es instinto. 

Humanizar los productos también ha sido un gran recurso del copywriting, como la frase ¿tus defensas ya han desayunado? de un anuncio de Actimel por ejemplo, o el estoy frito de la lata de tomate frito Apis. Tener en cuenta estos recursos literarios a la hora de realizar el marketing de contenidos de las marcas, siempre es un plus. 

Copywriting: cuando enfadarse es bueno

Por supuesto que parte del éxito del copywriting está en las emociones que produce y en el universo de emociones relacionadas con el estilo de vida de los clientes y de la utilización de esos productos y servicios. En este sentido, lo mejor es abarcar toda la gama de vulnerabilidad humana en relación a un tema, en vez de escribir textos que busquen generar siempre emociones positivas simplemente. Para emocionar con un texto hay que ir más allá, a la verdad de las cosas, a la realidad y comprender qué ocurre en las personas y qué gama de emociones se viven, en los contextos donde se quiere provocar algo. 

Miremos el ejemplo de Monopoly. Tras asumir que 8 de cada 10 personas se pelean jugando Monopoly, gracias a un estudio realizado por la empresa fabricante, y que sus clientes solían enfadarse y manifestar rabia mientras jugaban, definieron una campaña donde varios copies resaltan estas características. Comenzando por el lema: Fighting is good o algo así como pelearse es bueno, haciendo referencia a que mostrar esas emociones, defenderse y marcar límites mientras juegas, es efectivamente algo bueno. 

El copywriting de la campaña también invita a comprar el Monopoly: 

Para aprender cómo expresar emociones 

Para aprender a sobrellevar la pérdida

Para aprender a dejar ir

Para lidiar con dificultades

Un ejemplo de copywriting diferente, creativo, efectivo y divertido, que desde luego llama la atención de muchos clientes que se topen con sus textos. Comprender pues, cuáles emociones sienten usualmente los clientes interactuando con los productos y servicios, es un buen punto de partida para generar un copywriting que les “toque la patata” y que venda por supuesto.

Copywriting más de manual

Hay fórmulas que se han usado una y otra vez que pueden ser útiles en muchos casos en la actualidad. 

Como la estructura BAB (before-after-bridge) del antes, después y puente, que consiste en que el texto realice ese recorrido, mostrando el problema que se tenía antes de comprar, la ventaja ganada con la compra y cómo puede llegar a ello. En esta fórmula la marca se ofrece a resolver el problema que tiene el cliente y le muestra cómo hacerlo. Algo así como:

“Reduce el dolor de espalda con la crema de acción calor (nombre del producto) con efecto inmediato. Desinflama, relaja y libera fácilmente”.

Otra técnica clásica es la de 1,2,3,4, y consiste en que el copy responda a 4 preguntas importantes que el cliente haría a la marca en esa interacción.

¿Qué tienes para mí? Que dará la razón por la que puede detenerse a leer, observar y prestar atención. Aquí la marca responde que tiene un producto magnífico o un servicio que le gustará. 

¿Qué es lo que hará por mi? Aquí el texto explica cómo el producto o servicio resuelve el problema del cliente o mejora su calidad de vida. 

¿Quién eres? Pregunta lógica en toda interacción donde el copy explicaría el nombre de la marca que promociona este producto y en definitiva representa esa entidad con la que se está relacionando el usuario y con la que finalmente logrará identificarse. 

¿Qué debo hacer? La fórmula cierra con el clásico call to action donde el texto indica la acción para comprar el producto y tenerlo cuanto antes. 

Copywriting para vender sin vender

Si lo que se ha escrito suena a venta pura y dura de los años ochenta, entonces hay que volver a empezar. Digamos que parte de la “magia” del copywriting es que se ofrezca el producto o servicio de la manera más apetecible y que induzca al cliente a comprarlo, sin que se le diga directamente cómpralo ahora mismo. Pensemos más en motivar, impulsar, causar curiosidad y por supuesto siempre dar una llamada clara a la acción, más que vender. 

El marketing actual de hecho es mucho más complejo e interesante que el que se realizaba hace tantísimos años. Hoy se trata de experiencias, relaciones, reacciones, que se producen entre los usuarios y las marcas y que van generando una interacción continuada que sí da como resultado más ventas, entre otras cosas que ahora también son valiosas, como suscripciones, donaciones, descargas, etc. 

Digamos que la clave estaría en un punto medio donde el texto invite claramente a fijarse en él y en el producto, sin rodeos raros ni frases largas y aburridas, claro, específico y concreto, aunque con palabras y juegos de palabras que generen esas seductoras imágenes mentales y que no vayan directo a la yugular del cliente a amenazarle porque tiene que comprar ya mismo. Claridad y curiosidad. Concreción y seducción. Lograr que mezclen bien sería el truco.  

Evitar el copywriting básico

¡No hay que subestimar al lector/usuario/cliente! no no. Y esto pareciera obvio, sin embargo una de las salidas recurrentes cuando se está en un proceso creativo y hay un bloqueo, es la de vender los productos con frases clichés o chistes tontos. Hay que partir de que la persona que ve el texto no está queriendo comprar nada de entrada, por lo que siempre ha de ser una invitación interesante para llamar su atención. 

Y en segundo lugar, asumir que los clientes a quienes se dirigen los textos tienen una inclinación o cierto conocimiento de ese producto, ya que por ello se les muestra ese anuncio, mail, banner segmentado, por lo que no es necesario decirle esto es una freidora sin aceite que fríe la comida sin usar aceite, sino confirmar esta utilidad con frases más seductoras como crujiente y sin aceite ¡es posible!

Cuando el copywriting queda obsoleto

Nuestro producto es el mejor de todos es una frase tan genérica, tan amplia y tan improbable que sí, a estas alturas es mejor no usarla. Es cierto que utilizar ciertas hipérboles a la hora de redactar copies que vendan puede estar bien. Sobre todo cuando usamos el humor. Sin embargo es un recurso que ya se queda obsoleto, tomando en cuenta que a día de hoy hay productos para todo tipo de clientes y también que la calidad y la tecnología son superiores en líneas generales, por lo que afirmar que nunca has visto algo como esto es casi mentir directamente. 

Además, lo peor de utilizar frases exageradas como estas es que ese punto valioso del producto, que sí puede hacer que se diferencie, no está siendo resaltado, por lo que es como tratar a la marca como cualquier otra. Cualquier marca es la mejor del mercado, para sí misma claro, y eso no genera interés en nadie. De hecho genera desconfianza. Pensemos en “el secador de pelo número 1 en el mundo”, una frase que nos haría arrugar el entrecejo directamente y dudar de esta reputación. 

Ahora bien, quizás si leemos El secador con mayor volumen de ventas a nivel mundial en 2022, puede que nos interesemos más en este producto, gracias a que se trata de una frase obviamente basada en un estudio que lo avala y que explica rápidamente que este secador es tan fantástico que la mayoría de las personas de ese mercado lo han comprado durante un tiempo preciso. 

Seducir es un arte y también lo es cuando queremos lograr este efecto con el copywriting. Lo cierto es que además de creatividad y de destreza para encantar con las palabras, el copywriting sobre todo es un ejercicio de observación, de escucha, de análisis de los clientes, de sus entornos, de sus motivaciones, de sus necesidades y del lenguaje que más les impacta. Si sabes dónde tocar, lo demás viene solo. ¡Y que venga!