Tasa de conversión en eCommerce: Cómo aumentarla

La tasa de conversión en eCommerce es el porcentaje de usuarios que realizan una determinada acción deseada en la plataforma o web donde se desarrolla el eCommerce, también se trata de uno de los KPI´´’s más importantes del sector, especialmente aquellos ratios de conversión que están relacionados con el porcentaje de usuarios que terminaron realizando una compra directa. 

Si vamos directamente a los datos que refleja Statista durante el tercer cuatrimestre del 2022, la tasa de conversión eCommerce promedio a nivel mundial fue del 2,1 por ciento, destacando la tasa de conversión en eCommerce del sector del hogar y la belleza, con un 3,3%, la más alta, seguida por los sectores de cuidado del cabello y alimentos y bebidas, con tasas de conversión de 3,1 y 3,0% respectivamente.

Aunque es importante tomar en cuenta que la tasa de conversión en eCommerce es una métrica que depende de diversos aspectos y por ello ha de analizarse de forma distinta para cada sector, producto y negocio. Pensemos por ejemplo, en cómo de diferente sería la tasa de conversión en un eCommerce de electrónica de lujo frente a un eCommerce de camisetas de 9,99€. 

En este sentido, algunas variables que impactan en la tasa de conversión más comunes son:

• El tipo de producto
• El coste del producto o ticket medio
• La fuente del tráfico
• El dispositivo
• El sistema operativo (Windows, Mac, iOS, Android…)
• Ubicación de los usuarios

¿Cómo es la tasa de conversión de tu eCommerce? 

Calcular la tasa de conversión en eCommerce

El ejemplo más común de tasa de conversión en eCommerce es el porcentaje de visitantes de un sitio web que compran algo, y una forma sencilla de calcularlo es 

Dividiendo el número de usuarios que han comprado entre el total de usuarios.

Veámoslo con un ejemplo. Un eCommerce tiene 10.000 usuarios en el último mes. En ese mismo período 200 usuarios compraron. Por tanto, la tasa de conversión de esta tienda online durante ese período es de 200/10.000 = 2%. Otra forma de entenderlo es que si para conseguir una venta un negocio digital necesita 173 visitas, su ratio de conversión sería de 0,58% y si para lograr una venta necesitara 37 visitas, su ratio de conversión sería del 2,70%.

De hecho se puede medir aplicando metodologías distintas. Por ejemplo: 

-Si Jorge visita cinco veces tu eCommerce y Laura dos: ¿ha habido 7 o dos usuarios?

-Si Jorge compra dos veces y Laura ninguna, ¿ha habido uno o dos eventos de conversión?

Lo importante es elegir la metodología que mejor encaje con tu eCommerce y ser consecuente con ella. Puedes contar a una persona específica, independientemente de si compra una o varias veces o contar cada persona tantas veces como realice la acción.

¿Hay vida más allá de la venta? Microconversiones en eCommerce

Además de la propia conversión de venta, hay que tener en cuenta que el eCommerce también puede contabilizar otras conversiones más pequeñas que  ayudarán a lograr el objetivo principal. En este caso es importante prestar especial atención al customer journey del cliente (los pasos que debe dar hasta añadir sus datos de pago en el proceso de compra), ya que a lo largo del mismo pueden darse otros eventos de conversión que demuestran la confianza de los usuarios en el sitio web. Esta son algunas: 

• El usuario añade un producto al carrito.
• Alguien se apunta a la newsletter.
• El usuario permite al eCommerce guardar la información sobre la tarjeta para próximas compras.
• Se descarga la ficha técnica del producto o el catálogo.
• Ve el vídeo de demostración del producto.
• El usuario lee más de X posts del blog.
• Visita el sitio web varias veces. 

Otras microconversiones muy comunes son hacer click en algún enlace, hacer scroll hasta cierto nivel de la web o el tiempo que permanece en la tienda online o la conversión de «click and collect» o «recoger en tienda», que es otra de las métricas  relevantes de estos tiempos donde predomina el desarrollo omnicanal.

Cómo mejorar la tasa de conversión en eCommerce

En principio para hacer crecer la tasa de conversión en eCommerce es fundamental trabajar en la base de todo y contar con una plataforma eCommerce con todos los hierros.

Diseñar una experiencia de usuario impecable

Un usuario que no sabe dónde está navegando, se irá de la página de manera rápida, por lo tanto es imprescindible que el sitio web cuente con botones de call to action bien visibles y que inviten a realizar acciones fáciles y precisas para que los usuarios completen esos pasos deseados hasta lograr las conversiones. 

Otra variable importante es optimizar de forma constante la velocidad de carga de la web. ¿Por qué? Porque los tiempos de carga tienen un impacto directo y decisivo en las ventas. Si el eCommerce no carga rápidamente, el usuario se irá a otra tienda online y se perderá una buena oportunidad no solo de vender en este momento, sino también en futuras ocasiones. 

Para facilitarle al usuario su decisión de compra, es ideal incluir también en el sitio web opiniones y comentarios de otros clientes que ya han usado el producto y que han cubierto sus necesidades gracias a realizar esa compra. De hecho, si la plataforma permite subir imágenes, además de colocar textos descriptivos de estas reseñas, será fantástico, ya que permiten observar el producto en ambientes reales y ayudan a los usuarios a imaginarse con ellos y por supuesto a hacer clic para comprarlos, aumentando así claro está la tasa de conversión en eCommerce.

Incluir chatbots y facilitar la atención al cliente también es un must para contar con una plataforma eCommerce de lujo y aumentar la  tasa de conversión en eCommerce. De hecho, cada vez son más inteligentes y permiten almacenar más datos de los clientes, para lograr despejarles todas sus dudas, e irlos encaminando a la ventas. 

Un lugar donde hay que prestar especial atención es el checkout, donde también hay que procurar ofrecer una experiencia de navegación óptima y fluida. En este sentido, es recomendable que cuente con 3 pasos y con formularios donde hayan suficientes campos para que el usuario se sienta confiado del lugar donde está dando sus datos, y los mínimos como para que no se agobie de rellenar campos y se vaya del sitio. 

Ofrecer diversas formas de pago

Hoy, la mayoría de los negocios online tienen incluidos diferentes métodos de pago como la tarjeta de débito o crédito, Paypal, contrareembolso y puede que hasta transferencia bancaria. Ahora bien, un método de pago que es cada vez más demandado y valorado por los clientes, es la financiación a plazos, ya que es el método que más flexibilidad les aporta y que además ayuda obviamente a aumentar la tasa de conversión en eCommerce.

• Por un lado, hace que los clientes compren más y el tamaño de la cesta aumente porque se les da la opción de elegir cuánto quieren pagar cada mes y durante cuánto tiempo.

• Por otro, se puede aprovechar la financiación instantánea como una herramienta de marketing que puede ayudar a aumentar las ventas hasta un 50%, especialmente aquellas campañas de financiación a 0% que los clientes adoran y aprovechan. 

Si aún no cuentas con financiación flexible en tu eCommerce, puedes hacerlo ahora con Aplazame. 

Otras formas de aumentar la tasa de conversión en eCommerce

Darle prioridad a las campañas de email marketing pues es una de las vías que más convierten. Segmentar bien y enviar correos personalizados puede aumentar significativamente la tasa de conversión en eCommerce y más si se aplican estrategias de Account Based Marketing para impactar a públicos específicos. 

Darle prioridad a las campañas de fidelización y de conquista de los clientes habituales, puede aumentar la tasa de conversión eCommerce con mayor seguridad que invertir esfuerzos en captar clientes nuevos. Un cliente habitual estimulado puede hacer clic donde queremos con más seguridad que un cliente que no conoce la marca y los productos.

Realizar test A/B para ir midiendo y adaptando la web, eso sí tomando en cuenta los resultados tanto cuantitativos como los cualitativos, a corto, medio y largo plazo. Esto es especialmente útil para ir dando con los textos y llamadas a la acci´ón que mas podrían empujar al usuario a hacer clic y convertir.

Realizar una analítica constante y tener códigos de seguimiento del comportamiento de los usuarios en la web, también ayuda a hacer crecer la conversión, ya que implica manejar de forma constante información y tener en cuenta variables importantes para la experiencia UX, garantizando que se realizarán mejoras siempre que se necesiten. 

Tener objetivos específicos y respetarlos es otra manera de apoyar el crecimiento de la tasa de conversión en eCommerce. Determinar por ejemplo, la métrica que se necesita aumentar página por página del sitio, puede ser más estratégico que tener objetivos demasiado generales. El objetivo del post del blog puede ser lograr que los usuarios se suscriban a la newsletter, por ejemplo y ser diferente al de la ficha de producto que es añadir productos al carrito. Entonces, no tendría sentido optimizar la ficha de producto porque el objetivo general de ese período es conseguir más suscriptores a la newsletter, y que las ventas disminuyan. 

¡Cuántas cosas! ¿Aplicas todas o algunas de ellas? Deseamos que sí y que tu tasa de conversión en eCommerce vaya creciendo de forma constante. ¡Que así sea!