Cómo los OKR aceleran resultados reales en tu negocio

Los OKR, siglas en inglés de Objectives and Key Results, algo así como “objetivos y resultados clave”, son una metodología que lleva a las empresas a definir objetivos claros y alinear los esfuerzos de todos los equipos hacia resultados muy concretos y medibles. No se trata sólo de marcar metas y luego medirlas, funcionan como una brújula, como un sistema que conecta la visión estratégica con las acciones cotidianas. Los OKR logran que cada tarea, reunión o proyecto tenga un propósito claro y contribuya directamente al crecimiento del negocio.

Aunque hoy los OKR podrían ser el clásico proceso de éxito empresarial, su historia es más reciente de lo que se podría imaginar. Es una metodología implementada en 1986 por Andy Grove en la empresa Intel, que contribuyó a multiplicar sus ingresos de 1.630 millones a 22.300 millones de euros. Luego en 1999, John Doerr llevó esta metodología a Google y la empresa creció de 40 a más de 140.000 empleados en todo el mundo. Desde entonces, compañías como LinkedIn y Microsoft los han adoptado, demostrando que establecer objetivos ambiciosos y resultados clave medibles puede transformar por completo la manera en que los negocios crecen realmente. 

Ahora bien… ¿Los OKR funcionan para todo tipo de empresas y pueden aplicarse en todo momento? Vamos a definirlo: 

¿Cuándo aplicar los OKR?

• Cuando una empresa está creciendo o reestructurándose, o si el equipo empieza a expandirse y la comunicación se vuelve más compleja, ya que los OKR ayudan a mantener la alineación y evitar que cada área trabaje en direcciones distintas.
  
• Cuando se busca mejorar la productividad, cuando por ejemplo hay muchas iniciativas pero pocos resultados concretos, ya que los OKR priorizan lo que realmente genera impacto y evitan desperdiciar recursos.
  
• Cuando se ha salido al mercado y logrado unos primeros resultados pero hay un estancamiento y es momento de querer escalar esos resultados, pasar al siguiente nivel, ya que los OKR profesionalizan el crecimiento hacia tendencias más realistas. 

• Cuando crece mucho un área de la empresa, y otras áreas clave se saturan y no se nivelan, como un área de marketing que está consiguiendo muchos leads pero el área de atención al cliente no se da abasto y los OKR sirvan para integrar todo en un mismo proceso. 

Vamos a verlo de una forma más aterrizada, desarrollemos el proceso de implementación de los OKR, por ejemplo en una empresa B2B de venta de productos tecnológicos desde el inicio hasta la evaluación final, para entender cómo funciona en la práctica.

Aplicar los OKR paso a paso 

1. Definir el propósito y la dirección general

Supongamos que esta empresa que vende soluciones de hardware y software para otras compañías, ha tenido varios trimestres de crecimiento lento y la dirección decide implementar OKR para alinear mejor al equipo de ventas, marketing y de producto y se define un primer propósito estratégico así: “Acelerar el crecimiento mediante una estrategia comercial más enfocada, agresiva y medible”.

2. Establecer los objetivos

Los OKR comienzan con objetivos inspiradores pero alcanzables. Por ejemplo, se define el siguiente objetivo principal para el trimestre: “Aumentar significativamente las ventas de soluciones tecnológicas para empresas medianas en el mercado nacional”. Este objetivo es claro, motivador y conecta con el propósito estratégico de la compañía.

3. Definir los resultados clave 

Cada objetivo tendría que traducirse en resultados medibles que permitan evaluar el progreso. Entonces para el ejemplo anterior estos serían los “Key Results”: 

• KR1: Generar 100 nuevos leads calificados del sector industrial.
  
• KR2: Aumentar la tasa de cierre de ventas del 15% al 25%.
  
• KR3: Lograr una facturación trimestral de 500 mil € en nuevos contratos.

4. Alinear equipos y responsabilidades

Una vez definidos los OKR, cada departamento crea sus propios OKR secundarios alineados con el objetivo principal. Por ejemplo: 

• El equipo de marketing define un objetivo para mejorar la generación de leads a través de campañas en LinkedIn y webinars técnicos que muestren de forma muy atractiva los beneficios de sus productos tecnológicos.
  
• El equipo de ventas establece un objetivo centrado en optimizar el proceso comercial y mejorar la tasa de conversión según estas campañas.
  
• El equipo de producto se enfoca en reforzar la propuesta de valor de las soluciones tecnológicas para ese segmento, de manera que la promesa ofrecida en la campaña se cumpla para cada cliente.

Así, los OKR garantizan que todos trabajen en la misma dirección.

5. Seguimiento y revisión

Una vez en marcha todo este proceso, durante el trimestre de implementación, se podrían realizar revisiones quincenales para evaluar el avance de cada KR, identificar obstáculos y ajustar estrategias. Por ejemplo, si las campañas digitales no generan suficientes leads, se ajusta el mensaje o se cambia el canal o ambas cosas. 

6. Evaluación final y aprendizaje

Una vez finalizado el trimestre se revisan los resultados, que podrían ser algo parecido a esto: 

• KR1 al 90%: Se lograron 90 leads.
  
• KR2 al 80%: La tasa de cierre de ventas subió al 22%
  
• KR3 al 90%: La facturación alcanzó 450 mil €

Lo que quiere decir que los OKR se cumplieron en un 87% y que aunque no se llegó al 100%, el equipo obtuvo claridad sobre qué funcionó, qué ajustar y cómo mejorar en el siguiente ciclo. Quedando muy claro que los OKR más que un sistema de control, son una metodología viva que impulsa el aprendizaje continuo y la mejora estratégica trimestre a trimestre.

Ahora imaginemos un caso diferente. Una empresa que diseña y vende muebles y objetos de decoración exclusivos para tiendas, diseñadores de interiores y cadenas grandes y que su principal meta ahora es hacer un gran lanzamiento de su nueva colección. Para ello desarrolla un proceso como este: 

1. El objetivo trimestral

Garantizar un lanzamiento de la nueva colección que sea un éxito total, maximizando los pedidos iniciales de sus clientes B2B. Un objetivo que además dirige los esfuerzos de diseño, producción, ventas y marketing hacia un solo evento clave.

2. Los resultados clave

Que serán las métricas que van a confirmar si el lanzamiento fue exitoso en el mercado B2B, como por ejemplo: 

• KR1 – Ventas B2B: Lograr pedidos de preventa de la nueva colección por un valor total de 400 mil €.
• KR2 – Distribución: Conseguir que el número de tiendas y estudios de diseño que exhiban la nueva colección en sus showrooms pase de 50 a 120.
• KR3 – Calidad: Alcanzar una puntuación media de 4.5 sobre 5 en la satisfacción de sus clientes B2B con la calidad de los nuevos productos.
• KR4 – Logística: Reducir el tiempo en entregar un pedido desde que se hace la orden hasta que llega al cliente, de 25 a solo 18 días.

3. La alineación del equipo

• Equipo de Marketing B2B: Su objetivo es crear mucha expectación y lograr que 50 revistas especializadas en diseño hablen de la nueva colección, ayudando al KR2 de la empresa.

• Equipo de Logística: Su objetivo es la eficiencia reduciendo los errores en los envíos al 1% o menos ayudando al KR4.

4. El seguimiento y la acción

Imaginemos que a mitad del trimestre el equipo de ventas detecta que los pedidos de preventa o el KR1 están bajos y necesitan actuar, y para ello segmentan los clientes que no se deciden rápido, y ofrecen un descuento extra por volumen solo a los que hagan su pedido en la siguiente semana y así impulsar los OKR de venta.

5. La Revisión Final

Entonces al final de los tres meses, se miran los resultados completos: 

• Revisión del KR1 – Preventa: Si se lograron 320 mil de la meta de 400 mil es un muy buen resultado, aunque no excelente.

• Revisión del KR4 – Logística: Si solo pudieron reducir el tiempo de entrega a 22 días de la meta de 18 días, significa que hay que hacer un OKR específico de logística mucho más fuerte y enfocado para el próximo trimestre.

¿Un recorrido bárbaro cierto? Y es que efectivamente es un proceso complejo, y que obviamente no hay fórmulas exactas para que funcione, sino que cada proceso de OKR tendría su propia configuración para llegar al éxito. ¿Tú empresa aplica estas metodologías? Deseamos que sí, y que los resultados sean impresionantes.