27/05/2020

Qué es el neuromarketing y cómo puede ayudar a tu eCommerce

por Carolina Muelas

Hoy vamos a hablar sobre neuromarketing desde un punto de vista menos científico de lo habitual. Y es que esta rama que estudia el comportamiento del cerebro humano puede ayudar a disparar las ventas de tu tienda online (y también de tu tienda física).

Pero, ¿sabes qué es el neuromarketing y cómo puede ayudar a tu negocio? ¡Vamos a verlo!

¿Qué es el neuromarketing?

El neuromarketing es la utilización de los conocimientos que las neurociencias nos proporcionan para mejorar tu negocio. Es el estudio del funcionamiento de nuestro cerebro, cómo este reacciona al realizar una compra.

Seguro que has visto alguna vez un dibujo de un cerebro cuyas partes se van coloreando ante diferentes estímulos, pues bien, en neuromarketing el estímulo es un anuncio o un producto que se pretende vender.

Neuromarketing eCommerce

El neuromarketing te servirá para optimizar la experiencia del cliente en tu eCommerce. Busca responder preguntas como: ¿por qué mi cliente decide comprar este producto (o no)?, ¿qué estímulos ayudan a mis consumidores a convertir?, ¿por qué unas marcas atraen más que otras?

Para que comprendas el neuromarketing, te voy a dar un dato: el 95% de las decisiones que tomamos salen de nuestros subconscientes (y esto incluye las decisiones de venta).

No tiene sentido preguntar al consumidor por qué ha comprado esto y no aquello, porque hay un 95% de posibilidades de que esta decisión de compra se gestara en el subconsciente.

Lo que sí tiene sentido es saber cómo funciona la mente del consumidor en la toma de esta decisión. Esa es la tarea del neuromarketing. ¿Qué ha llamado la atención del consumidor?, ¿qué ha provocado rechazo en el cliente?, ¿qué elemento ha hecho que este cerrara la compra?

El consumidor es irracional: un ejemplo real

La prueba del sabor entre Pepsi y Coca Cola nos dejó claro que el ser humano no es racional.

Hicieron una cata a ciegas de Pepsi y CocaCola y, la mayoría, eligió Pepsi por el sabor. Pero cuando va a un bar pide una CocaCola, es esta marca la que domina el mercado. ¿Por qué es así si Pepsi sabe mejor?

El neuromarketing nos dijo que la parte racional del cerebro elegía Pepsi por su sabor en una cata a ciegas, pero que la irracional acaba determinándose por CocaCola cuando veía la marca. ¿El motivo? Las exitosas campañas publicitarias de CocaCola que, desde hace años, venden más que el refresco, la felicidad.

Sé que todo esto parece muy científico, y ni tú ni yo lo somos, a nosotros nos interesa el marketing, queremos saber qué motiva al consumidor a realizar una compra (y no otra).

Así que vamos a ver cómo el neuromarketing puede ayudar a tu eCommerce a vender más.

9 técnicas de neuromarketing que ayudarán a tu eCommerce

Para los que no tenemos tecnología con la que hacer encefalogramas y demás análisis cerebrales para analizar las reacciones que causan nuestros productos y los de la competencia, os traigo algunos tips para implementar el neuromarketing en eCommerce:

Tips de neuromarketing para reducir la sensibilidad del precio para tu cliente

El precio da miedo. El neuromarketing ha demostrado que el coste del producto activa el dolor en nuestro cerebro. Haz que ese miedo sea el menos posible para aumentar las conversiones de tu eCommerce. Aquí tienes 3 tips:

  1. Divide el precio para que tu cliente no se asuste con números grandes. 10€ al mes es más atractivo para el cerebro humano que 120€ a secas.
  2. Utiliza sinónimos. Si en lugar de un botón ‘Comprar’ utilizas un botón de ‘¡Lo quiero!’,’¡Me lo llevo!’ o ‘Llévame a casa’ reducirás el dolor de la compra.
  3. Ofrece distintos métodos de pago para que tu cliente decida aquel que le cause menos ‘dolor’ (hablando de sensibilidad hacia el precio), como la posibilidad de financiar o el pago después de recibir el producto.
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Tips de neuromarketing que enamorarán el inconsciente de tu cliente

Ya te he contado que la decisión de compra está altamente influenciada por el inconsciente de tu cliente. Que es el inconsciente y no la racionalidad el que empuja a tu cliente en su proceso de compra.

Bien, ¿cómo puedes preparar tu eCommerce para enamorar el inconsciente de tus compradores? Te dejo estos 6 trucos:

  • Crea un eCommerce agradable: con textos claros y legibles, sin faltas de ortografía, sencillo y usable para tus clientes. Esto es fundamental también para el SEO en Google, y Google valora lo que les gusta a los usuarios.
  • El efecto llamada de los argumentos de autoridad: clientes contentos con tus productos llamarán la atención de nuevos clientes. Si vendes un producto y tu cliente está satisfecho, el boca a boca te ayudará a vender más. Además, hoy día contamos con herramientas como el marketing con influencers que explota precisamente eso. Un influencer o famoso del sector recomienda tu producto y, gracias a eso, las ventas se multiplican. También puedes añadir en tu web recomendaciones o reseñas de clientes.
  • Muestra tu producto en acción: tu madre tenía razón cuando repetía una y otra vez «culo veo, culo quiero». El cerebro humano es así. Si muestras en tu web a alguien usando tu producto, luciendo tu ropa, maquillándose con tu pintalabios, el usuario se imaginará usando ese producto, luciendo ese vestido, pintándose los labios. Querrá ser él quien utilice tus productos y con ello estará más cerca de finalizar el proceso de compra.
  • El cliente necesita tocar el producto: es una de las brechas que el marketing digital trata de resolver. Y, para ello, te recomiendo utilizar imágenes grandes, de gran calidad, con posibilidad de giros 3D y vídeos de tus productos. Modalidades de pago como el pago en 15 días buscan romper esta brecha y hacer que el producto sea probado y tocado por el cliente antes de que este pague.
  • Crea efecto de urgencia utilizando mensajes como «Últimas 3 unidades» o «Oferta disponible hasta las 23:59 horas». Te ayudará a cerrar compras con clientes indecisos que temerán quedarse sin tu producto.
  • La originalidad es fácil de recordar: puedes usar mensajes agresivos, divertidos, irónicos, nostálgicos o hacer apelaciones a temas populares en tu web y en tu publicidad. Un mensaje corriente como «compra una botella» pasa desapercibido, cuando lo que vendes provoque emociones, será difícil de olvidar. Ruavieja es brillante en esto. Sus anuncios navideños promueven el ‘Tenemos que vernos más’ ¡Te dejo otro ejemplo suyo! Durante el confinamiento del coronavirus publicó este anuncio, ¿crees que vende su bebida en él?, para nada. Está vendiendo el placer de reencontrarse. De reencontrarse con los bares. ¿No llama más tu atención?

¡Y esto ha sido todo! Espero que te haya sido útil y que apliques lo aprendido para mejorar las ventas de tu negocio cuanto antes. Y recuerda, un mensaje original está más cerca de ser un mensaje inolvidable. Estos tips de neuromarketing pueden ayudarte a que tus productos no pasen desapercibidos.

¡Déjame cualquier duda en comentarios!

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