Crea una estrategia de internacionalización exitosa para tu tienda online
Desarrollar una estrategia de internacionalización es un paso indispensable para cualquier tienda online que busque ir más allá de su mercado local y que busque un crecimiento sostenible, en un entorno digital tan expansivo y sin fronteras. Sí, la internacionalización permite al mundo eCommerce acceder a nuevas audiencias, reducir su dependencia de la economía nacional, abrirse a dinámicas de consumo diferentes, muchas veces más favorables. Pensemos en una tienda online de productos deportivos, por ejemplo, que ingrese a países con más cultura fitness o más nivel de actividad física que el mercado local, y que represente un salto enorme de ventas y posicionamiento.
La diversificación geográfica actúa como un escudo ante las fluctuaciones económicas y ofrece la posibilidad de competir en escenarios diversos, lo cual impulsa a mejorar internamente los productos, la logística y el servicio al cliente. Por eso, más que un salto de fe, la internacionalización debe abordarse como una decisión muy bien planificada, con una estrategia de internacionalización efectiva donde se analice cuidadosamente todo el proceso para dar pasos muy bien pensados y sin improvisación. No se trata de probar suerte afuera, sino de entrar en los mercados más eficientes para cada empresa.
¿Lo miramos a detalle? ¡Toma nota! para aplicarlo en tu eCommerce:
Valorar y clasificar los mercados
Por razones obvias, antes de lanzar una tienda online en otro país, la estrategia de internacionalización debería comenzar con una valoración rigurosa de los mercados potenciales, analizar datos concretos que ayuden a proyectar su rendimiento como el presupuesto con el que se cuenta, el coste por clic, el porcentaje de conversión y el retorno de inversión en diferentes escenarios, y con estos KPIs estimar el forecast de rendimiento por país y decidir en cuáles realmente vale la pena invertir.
Por ejemplo, un eCommerce de productos tecnológicos que vende gadgets de alta gama y aplica una estrategia de internacionalización, podría identificar que Alemania, con un alto poder adquisitivo y madurez en comercio electrónico, ofrece un retorno de inversión superior al de otros países de la región y en contraste con otros mercados con coste por clic más elevado y baja conversión que ya podrían descartarse en esta fase inicial. Se trata de clasificar los mercados en distintos niveles según su potencial real de crecimiento, rentabilidad y facilidad de entrada.
Para un eCommerce de tecnología, esto podría traducirse en clasificar a países como Alemania o Países Bajos en un nivel 1 por ejemplo, por su alto índice de conversión y logística eficiente, y a países como Polonia o Grecia en nivel 2 o 3, debido a que hay una menor demanda y complejidades operativas. Esta segmentación no solo optimiza la asignación de recursos, sino que permite escalar de forma progresiva priorizando los mercados más rentables y con menor riesgo.
Veamos ejemplos más concretos por sector:
Deportes: Estados Unidos, China y Alemania son los principales mercados para productos deportivos, ya que Estados Unidos lidera en volumen de ventas online y cultura fitness, China tiene una base de usuarios masiva y creciente interés en actividades deportivas, y Alemania combina alto poder adquisitivo con una demanda estable y logística eficiente.
Hogar y decoración: Estados Unidos, Reino Unido, Alemania y Francia destacan como los mercados más fuertes. Estos países cuentan con consumidores acostumbrados a comprar online, buen poder adquisitivo y un interés constante en productos para el hogar, decoración y estilo de vida.
Tecnología: China, Estados Unidos, Japón, Alemania y Reino Unido son los principales destinos para eCommerce tecnológico. China y EEUU lideran por escala y adopción digital, Japón por su alto nivel de consumo tecnológico, y Alemania y Reino Unido por la solidez de sus mercados y hábitos digitales avanzados.
Formación y educación online: Estados Unidos, China, India y los principales países europeos (como Alemania y Francia) son clave. EEUU lidera por tamaño del mercado y oferta formativa, China e India crecen rápidamente por demanda educativa digital, y Europa ofrece un mercado en expansión con consumidores interesados en formación continua y profesional.
Estrategia de internacionalización con marketplaces
Una estrategia de internacionalización accesible y efectiva para todo tipo de tiendas online es la expansión a través de marketplaces globales y plataformas como Amazon, eBay o Alibaba que ofrecen una infraestructura ya consolidada y permiten a las marcas llegar a audiencias internacionales sin necesidad de montar desde cero una operación logística o comercial en cada país. Son plataformas que cuentan con millones de usuarios activos, sistemas de pago integrados, confianza de los consumidores y opciones de fulfillment que facilitan el envío y la atención al cliente.
Optar por esta vía dentro de la estrategia de internacionalización permite además validar la demanda de productos en un mercado específico sin asumir todos los costos iniciales. Por ejemplo, una tienda que vende productos de decoración para el hogar puede probar distintos productos en Amazon Francia y analizar métricas como tasa de conversión, valor medio del carrito o reviews de clientes y con esta información tomar decisiones futuras sobre si abrir una tienda online propia en ese país. Además, los marketplaces suelen ofrecer anuncios que permiten segmentar por país, intereses o comportamiento de compra, optimizando así el rendimiento de las campañas.
Al aplicar una estrategia de internacionalización en marketplaces también es clave tener en cuenta factores como las comisiones por venta, las regulaciones locales, especialmente en categorías como hogar o electrónica, los costes de logística internacional y las políticas de devoluciones, básicamente para evitar pérdidas o sobrecostos inesperados. Lo que es cierto es que los marketplaces globales son una excelente plataforma de entrada para internacionalizar un eCommerce, tomando en cuenta que son las plataformas que a día de hoy agrupan la mayor parte de las ventas online a nivel mundial.
Los marketplaces mejor valorados a nivel mundial son Amazon, Alibaba, Shopify en ese orden.
Marketing y contenidos localizados
La estrategia de internacionalización va mucho más allá que simplemente traducir un sitio web al idioma del nuevo mercado, se necesitan campañas de marketing digital segmentadas por región, idioma y comportamiento del consumidor. No se puede comunicar ni impactar de la misma forma en todos los mercados. Hay decidir qué tipo de contenido y tono utilizar en cada país según el nivel de conocimiento que tenga el público sobre la marca y la competencia existente. Por ejemplo, un eCommerce de formación que entra a un mercado como Japón debe enfocarse en contenido para generar confianza, mientras que en mercados donde ya sea reconocido como España por ejemplo, puede usar campañas más orientadas a conversión directa o a retención de alumnos.
Localizar el contenido correctamente no solo mejora la experiencia, también aumenta la tasa de conversión ya que cada vez más los consumidores quieren que principalmente las descripciones, las reseñas y el proceso de pago estén en su idioma y adaptados a su tono y forma de lenguaje. Esto es especialmente importante en la estrategia de internacionalización de sectores como hogar y decoración o tecnología, donde los detalles técnicos y las valoraciones de otros compradores son decisivos. Se trata de conectar de verdad con esos nuevos clientes y generar confianza desde la primera visita.
Si es muy complicado lanzar toda la plataforma con el contenido adaptado, se puede empezar traduciendo los elementos más influyentes como títulos, descripciones de producto, reseñas, preguntas frecuentes y el proceso de pago, y luego escalar gradualmente el resto de la experiencia. Una tienda online de productos deportivos, por ejemplo, puede lanzar campañas en Alemania con sus best sellers traducidos y testear anuncios en redes sociales con un copy adaptado. De esta forma, a medida que crece la respuesta se puede profundizar en adaptar todo el funnel de ventas.
Estrategia de internacionalización con pagos adaptados
Otra estrategia de internacionalización determinante para el éxito de un eCommerce es la adaptación de los métodos de pago a las preferencias de cada país, ya que a pesar del crecimiento de las compras internacionales y de que los consumidores globales cada vez compran más en tiendas fuera de su país, muchos abandonan el carrito si no encuentran su opción de pago habitual. Si una tienda online entra en nuevos mercados sin contemplar este factor tan decisivo, corre el riesgo de perder ventas incluso si su producto y precio son competitivos.
Cada mercado tiene sus hábitos financieros y niveles de confianza distintos. Una tienda online de productos del hogar que funciona bien en Estados Unidos con tarjetas de crédito y PayPal puede tener un rendimiento muy bajo en Países Bajos si no habilita el método más usado allí. Lo mismo aplica en Asia, donde soluciones como Alipay, PayPay o Konbini son indispensables en países como China y Japón, y donde se hace indispensable entender cómo paga este cliente, qué opciones considera seguras y qué barreras puede encontrar en el momento clave de cerrar la compra.
Además, integrar métodos de pago locales no solo mejora la conversión, también reduce devoluciones. En el caso de un eCommerce de formación online por ejemplo, aceptar monedas locales y formas de pago accesibles como financiación instantánea, transferencias o wallets digitales puede hacer que más usuarios se animen a inscribirse sin temor. Y lo mismo vale para mercados emergentes donde las tarjetas de crédito no son la norma, por lo que sí o sí hay que alinear la experiencia de pago con las expectativas culturales y técnicas de los usuarios de cada mercado para lograr un crecimiento real y sostenido.
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¿Todo listo para saltar? Este es un muy buen momento para diseñar una estrategia de internacionalización que realmente funcione y expandirse a nuevos mercados, conectar con nuevas culturas, adaptar nuevos métodos de pagos, comunicar con intención y priorizar mercados de forma inteligente. Sea el sector que sea cada decisión debe estar guiada por datos, planificación y una visión clara de crecimiento, porque internacionalizar no es un reto imposible, es una oportunidad enorme cuando se hace con foco estratégico. ¡Que así sea!