Qué es el pricing y cómo crear una estrategia de precios

El pricing o la fijación de precios es un punto primordial en todo negocio. Desde un pequeño emprendimiento que está comenzando hasta toda empresa grande, este es un análisis que requiere tiempo y dedicación.

A la hora de establecer los precios de un producto o servicio suelen aparecer incertidumbres en relación a que sea elevado para el público, o bien, bajo para la sostenibilidad de la compañía.

Por estas razones, un análisis minucioso y un cálculo correcto de los precios de tus productos puede ser la clave para incrementar el ticket medio de tu eCommerce.

En este artículo, vamos a analizar qué es el pricing, cómo determinar el precio de un producto y métodos de fijación de precios.

¿Qué es el pricing?

El pricing, o la estrategia de precios, es la teoría económica en la que se fijan los precios de los productos o servicios que aportarán valor al cliente. 

Este concepto impacta directamente sobre la tasa de conversión de tu negocio, ya que el valor asignado al producto es un factor clave para el consumidor a la hora de decidir si realiza o no la transacción.

La importancia del pricing también radica en que las cifras que se definan van a impactar en el segmento de la sociedad que podrá acceder a adquirir productos de la marca. De hecho, el análisis del público al que se dirige el negocio es uno de los factores centrales en la fijación de precios.

En este sentido, es importante no perder de vista que se trata de lograr un equilibrio entre el usuario y la empresa. En el primer caso, para promover y sostener su consumo y, en el segundo, para garantizar su rentabilidad.

Con el objetivo de ser tanto atractivo para que el público decida comprarlo, como también rentable para tu negocio, es preciso encontrar un buen equilibrio entre estos parámetros. Para ello, hay dos conceptos que te resultarán útiles:

• Precio de piso: se refiere al valor mínimo que debe tener un producto para que la compañía genere algún beneficio en cada transacción.
• Precio de cielo: es el valor máximo que la compañía puede cobrar para mantener asegurado a una cantidad razonable de consumidores. 

Se trata de encontrar un punto medio entre ambos. Para definir ese corte con certeza y estratégicamente, existen múltiples criterios a tener en cuenta y vamos a analizarlos en el próximo apartado.

Cómo calcular el precio de un producto

Las variables que influyen son múltiples y es importante analizarlas para realizar una estrategia de precios consistente y robusta. 

Con los factores que listamos a continuación, podrás analizar las particularidades de tu negocio y entender cómo determinar el precio de un producto:

• Público objetivo: tener claridad sobre el perfil del cliente al cual se dirige tu marca va a guiarte con certeza en cada decisión. 

Sus características duras o demográficas (es decir, edad, sexo, ubicación, ocupación, ingresos y estado civil) y blandas (como hobbies o intereses en general) van a darte información sobre su poder adquisitivo o la expectativa del volumen de compra de ese segmento.

• Ciclo de vida del producto: en buena medida, el valor de un artículo o servicio va a depender de la fase que se encuentre transitando. 

Por ejemplo, si tu negocio está introduciendo un producto nuevo al mercado, tendrá sentido que uno de los puntos atractivos del mismo sea tener un precio económico.

Luego, con el crecimiento de su popularidad en el mercado y un público de base que lo consuma con frecuencia y regularidad, su valor podrá incrementarse.

• Valor del producto: puede parecer obvio pero, cada uno de los artículos que compramos cuenta con diversos niveles de importancia en nuestras vidas. 

En este sentido, vale tomarse el tiempo de entender cuál es la calidad del producto que estamos comercializando, qué importancia tiene en la vida de las personas, qué tipo de problema viene a resolver, y qué tan exclusivo es.

• Análisis de la empresa: aquí dependerá de qué tan consolidada se encuentre tu marca (si es reconocida a nivel local, nacional, mundial), el posicionamiento que haya logrado en su nicho y qué nivel de confianza tienen los clientes en ella.

El análisis de estos factores va a permitirte entender cuánto margen tienes para elevar, mantener o disminuir los precios de tus productos o servicios.

• Análisis de la competencia: así como analizas a tu propia empresa, es primordial analizar a tus competidores. Comprender si otros negocios comercializan lo mismo, qué tiene de único tu producto o por qué las personas deberían comprarlo a tu marca y no a otra, son algunas de las preguntas que pueden guiarte en este punto.

También resulta siempre útil estudiar el branding de todas las compañías de tu nicho, cómo se comunican ellas con el público y cómo promueven sus ventas. Ver con claridad qué es lo que tus consumidores consideran valioso para decidir la transacción es una buena herramienta para definir tu pricing.

Cada una de estas variables influyen cuando un negocio se pregunta cómo calcular el precio de un producto. Para realizar el análisis de precios y poder definir los valores de los productos o servicios de tu negocio, es necesario pensar en las técnicas que vas a poner en marcha, según los objetivos de tu marca.

Tipos de estrategias de fijación precios

Con los objetivos de tu empresa claros, lo que sigue es definir las estrategias que pondrás en acción para obtenerlos.

Existen varios tipos de precios según las variables que se hayan priorizado al momento de determinar estas cifras. Por ejemplo, un negocio puede mantener sus precios bajos porque, en su estrategia de pricing, analizó que esta técnica va a permitirle ser el líder indiscutible en un determinado segmento de la sociedad. 

Vamos a ver cada uno de estos métodos de fijación de precios en detalle.

Por costo

La primera estrategia de pricing consiste en la puesta en relación de los costes y beneficios. Primero es necesario calcular el coste que el producto a servicio tiene para ser fabricado y, luego, estimar el porcentaje de ganancia que la empresa debería obtener por cada venta.

Por competencia

Otro de los tipos de pricing es el competitivo. Aquí el foco está puesto en tener el valor más económico del mercado. Al ofrecer el precio más bajo, será más sencillo atraer al consumidor. 

Ahora bien, cabe realizar dos advertencias. Por un lado, recuerda no descuidar tu precio de piso, como mencionamos antes. Por otro, si el precio de tu producto es demasiado bajo para el nivel de calidad que tiene, podría despertar desconfianza por parte del cliente en su valor real.

Por penetración

Para ingresar en un mercado, ya sea con una nueva empresa, o bien, con un producto que se encuentra recién lanzado, la estrategia de precios suele mantener las cifras bajas. En esta fase, lo más importante es generar reconocimiento de marca.

Conforme vayas penetrando en el nicho objetivo, podrás aplicar más y mejores estrategias de venta como, por ejemplo, la de cross selling con el objetivo de incrementar tu tasa de conversión.

Skimming pricing

En este esquema de pricing se ofrece el precio más alto del mercado. ¿Por qué? Estos tipos de precios se implementan cuando el producto o servicio que estás comercializando tiene beneficios que ninguno de los competidores posee.

Por supuesto, esta es una estrategia de precios que funcionará solo en el caso de marcas muy consolidadas, populares y reconocidas. Un buen ejemplo podría ser la marca de tecnología Apple.

Esta es una decisión financiera importante y debe tomarse con recaudo en la medida en que, si bien puede hacer crecer las ganancias del negocio, es central cuidar que no dañe o perjudique la identidad del negocio.

Por demanda

Los precios dinámicos son aquellos que se establecen en relación a las variables de oferta y demanda que presenta el mercado. En este sentido, las cifras van cambiando con respecto al comportamiento de los consumidores y las condiciones de fabricación.

Los rubros que más utilizan estos métodos de fijación de precios son los de hotelería y aerolíneas.

Psicológicos

Antes de terminar nuestro recorrido por este artículo donde aprendimos cómo calcular el precio de un producto, vamos a la última estrategia. Los denominamos precios psicológicos buscan producir la transacción motivando al consumidor desde la emoción. 

El caso más claro es el de los productos que valen 9.99€. Desde la razón podemos preguntarnos por qué el valor no es de 10€. Sucede que la diferencia de ganancia es imperceptible para el negocio y, a los ojos del consumidor, esto se percibe como mucho más económico.

En general, cualquier estrategia de pricing que lleves a cabo en tu tienda, le será de vital importancia complementarla con la facilidad del pago a plazos para tus clientes.

¡Esperamos que este artículo sobre el pricing te resulte muy útil! Con un buen análisis de tu negocio y el mercado, sumado a una planificación robusta y la estrategia de precios adecuada, ¡seguro podrás hacer crecer tu negocio!.