Las mejores estrategias de upselling para este 2022

El upselling es una de las estrategias más usadas en marketing y en los negocios. Se usa para aumentar el valor de las ventas y, al mismo tiempo, aumentar también la satisfacción de los clientes. Se trata de ofrecer una compra con mayores posibilidades de que sea más duradera, o que sea una experiencia más completa, o simplemente que sea una compra que mejore las expectativas originales. 

Digamos que es una técnica magnífica que permite un win-win entre los clientes y las empresas, ya que ambas partes reciben un beneficio palpable. El cliente hace una compra mejor y el eCommerce aumenta el valor de sus ventas (por eso el “up” de upselling). Ahora bien, a día de hoy es importante enfocarla desde un punto de vista más personalizado y humano que como se hacía antes, de manera que no sólo permita aumentar los ingresos en una misma compra, sino que también traiga más fidelidad de los clientes y mejore el marketing relacional. 

Por eso…

La clave principal para hacer el upselling sería …

Una de las cosas que influye muy positivamente en los clientes, es ver que al negocio le interesa especialmente su satisfacción. Por eso cuando una estrategia de upselling está hecha desde esta intención, suele funcionar, ya que unimos el factor sorpresa de que el cliente se encuentre con un producto incluso mejor de lo que venía a comprar originalmente, o una oferta que puede hacerle vivir una experiencia más completa y placentera de lo que está buscando, con lo agradable de que el eCommerce se lo muestre en el momento perfecto como un gesto de que se ocupa de mantener altos sus niveles de satisfacción. 

Digamos que los clientes mostrarán más fidelidad a los negocios que muestren mayor interés por sus preferencias y necesidades.

¿Cómo aplicar el upselling? He aquí algunos ejemplos:

Ofrecer una actualización del producto

Pensemos en un eCommerce de tecnología cuyos productos se actualizan constantemente y que pone en práctica el upselling como estrategia recurrente en su plan de marketing. De esta forma puede ofrecer a sus clientes aumentar la calidad y la gama de los móviles elegidos, mostrando otros modelos con mejores prestaciones en un momento estratégico del proceso de venta. 

En este sentido, es interesante aplicar esta técnica de upselling utilizando la información que se va registrando de los clientes en sus hábitos de compra dentro del eCommerce, ya que es posible ofrecer productos casi personalizados si conocemos estos datos. 

Pensemos en el mismo eCommerce de tecnología que analizando la información de las ventas de televisores en el último semestre, encuentra que la mayoría de los clientes potenciales han comprado un modelo de TV con las mismas prestaciones, y comienza a ofrecer en las nuevas compras un modelo actualizado y mejor en esas prestaciones que están siendo tan demandadas. Por supuesto tendrá mayores posibilidades de hacer upselling que si ofreciera otras TV’s mejores pero en otras características. 

Esta modalidad la podemos aplicar por supuesto a otros sectores eCommerce. Pensemos ahora en una academia online de formación profesional en cuya web un cliente ha elegido comprar un curso de Dietética de 2 años con una titulación y en la ficha de este producto el sistema le sugiere aumentar el valor de su estudio adquiriendo un curso más completo por un precio adicional, donde además de las clases regulares también contará con asesoría personalizada y posibilidad de hacer prácticas en centros de nutrición de su zona. 

Un clásico ejemplo de upselling que suele funcionar ya que está basado en aumentar la satisfacción del cliente.

Ofrecer una compra más segura

Sigamos con el ejemplo de productos tecnológicos. Un cliente necesita comprar un ordenador porque el suyo ha sufrido un accidente, es decir, lo hace por necesidad real y no por gusto. Entra al eCommerce, encuentra rápidamente el modelo que está buscando, va al carrito de la compra y se encuentra una oferta donde tiene la posibilidad de añadir un seguro anual que cubre todo tipo de accidentes, como un extra para garantizar que su ordenador va a estar protegido y así reducir al máximo las posibilidades de que vuelva a ocurrirle lo mismo. 

Un seguro que además forma parte de los productos regulares que ofrece el eCommerce y que puede venderse mucho más fácilmente con esta estrategia de upselling que si lo vendemos como producto único. 

Otro ejemplo de upselling en eCommerce y que cada vez tiene más efectividad, es ofrecerle al cliente que el pedido llegue en 24 horas si paga un extra. O también ofrecer que el cliente tenga la opción de cancelar la compra si llega a tener algún imprevisto (usado en empresas de viajes, turismo, y el sector cultural) igualmente pagando un extra. De esta forma el eCommerce garantiza una tranquilidad a los clientes que por supuesto representa un aumento del ticket de compra y también un aumento del valor de la compra para los clientes. 

Ofrecer upselling en la página de producto

Ofrecer un producto mejor en la página del producto que el cliente originalmente quiere comprar puede ser un gran acierto, ya que aún no tomado completamente su decisión de compra y está abierto a esta nueva posibilidad. La clave está en hacerlo de una forma sencilla, con textos simples y donde se destaque fácilmente el valor que recibirá si se decide por este nuevo artículo.

Incluir imágenes y textos que centren la atención del cliente en las maravillas de este producto mejorado, y su valor único con respecto al producto que originalmente quiere comprar, así como mostrarle pocos productos y no llenarle de opciones en las sugerencias, puede hacer una venta upselling exitosa.

Ofrecer upselling en la atención al cliente

Cuando un cliente entra a un canal de whatsapp business de un eCommerce para realizar una consulta personalizada, es un momento estelar para que la persona que realice esa atención al cliente pueda ofrecerle formas de mejorar esa compra que quiere hacer con upselling. En un momento así, el cliente se encuentra enfocado en la compra, la desea, quiere finalizarla con éxito, quiere satisfacer su necesidad y por eso busca ayuda, así que es también un momento ideal para ofrecerle una mejor experiencia.

Por supuesto, este tipo de técnicas han de realizarse de una forma natural y orgánica, y por supuesto cuando la compra que quiere realizar el cliente realmente amerita una mejora, ofrecerlo solo si realmente va a ser un beneficio para éste y evitar empujarlo a “gastar más” de manera meramente comercial, ya que esto podría producir un efecto contrario y muy negativo, pues el cliente podría incluso abandonar su intención de compra original. Entonces, establecer protocolos de upselling en la atenci´ón al cliente sí, y siempre con un interés genuino por su mejorar su experiencia.

Ofrecer financiación a plazos como un beneficio

Una de las formas de apoyar las estrategias de upselling es ofreciendo a los clientes la posibilidad de financiar sus compras. Cuando un cliente se ve tentado por una mejora de su compra, por un producto de mayor calidad o más pro o más completo, por supuesto que considerará también el aumento en la inversión que tendrá que hacer con respecto a su idea original. Es por ello que cuando se encuentra que tiene la posibilidad de pagar a plazos, obviamente esto produce un efecto de seguridad y libertad que le impulsará a beneficiarse de esa venta upselling que el eCommerce le ha propuesto.

En Aplazame por ejemplo, nos centramos en aportar este tipo de soluciones a los eCommerce que buscan crecer y a la vez mejorar las experiencias de sus clientes. Una de las mayores ventajas de este servicio es que es fácil de integrar como método de pago en el checkout de las tiendas online y fácil de gestionar, por lo que prácticamente es una herramienta que funciona orgánicamente, ayudando a aumentar el ticket medio de los negocios. Así que será un grandísimo acierto incluir este tipo de métodos de pago como parte de las estrategias de upselling.

La mejora constante como imagen de marca

Otra forma de apoyar las estrategias de upselling es integrando una filosofía de actualización y de mejora constante como imagen de marca, así el eCommerce puede ir educando a sus clientes a través de sus contenidos en redes sociales, web y newsletters, sobre sus nuevas adquisiciones de productos más avanzados y de mejor calidad. Si el cliente se acostumbra a ver mensajes donde la empresa muestra con orgullo el ofrecer de forma constante lo mejor en sus catálogos, también hará que confíe más y encuentre coherente que el sistema le ofrezca un producto mejor.

Si el eCommerce muestra una imagen de innovación será más fácil que los clientes quieran unirse a esta filosofía de empresa, adquiriendo esos productos de mejor calidad.

En definitiva…

La estrategia de upselling que mejor funciona es aquella donde se ha dejado muy claro al cliente, a través de datos valiosos, vídeo tutoriales, casos de éxito y opiniones de otros clientes, por ejemplo, los beneficios de aceptar ese nuevo producto en comparación a su compra inicial. Esto hará que se centre en las ventajas que realmente va a disfrutar y no tanto en el aumento de inversión que es mejora le supondrá.